Анна Черкасова, предприниматель, основатель группы компаний CEOFFICE, бизнес – консультант, спикер многочисленных образовательных программ, рассказала о своем бизнесе, о том, как пережить кризис и подстроится под меняющуюся реальность.
— Анна, сколько лет вашему бизнесу? Чем именно вы занимаетесь?
— Мой основной бизнес был открыт в 2013 году, на этапе подъема рынка коммерческой недвижимости.
Группа компаний CEOFFICE осуществляет комплексную реализацию объектов коммерческой недвижимости, в большей степени мы работаем с офисными интерьерами для корпоративных заказчиков сегмента b2b. От этапа проектирования до проведения общестроительных отделочных работ, поставки мебели и предметов интерьера «под ключ».
Вместе с заказчиком уже на ранних стадиях реализации проекта проводим оценку и анализ существующих потребностей их бизнеса, разрабатываем проект нового офиса таким образом, чтобы он не только был стильным, красивым, современным, но и решал бизнес задачи клиента, способствовал развитию и росту компании в целом.
— Успешен ли бизнес с вашей точки зрения? И какие критерии для вас являются оценкой успешности?
— За период существования компании CEOFFICE пережил несколько кризисов. Кризисы были как внутренние, так и связаны с изменением конъюнктуры рынка.
Если на пике 2010-2013 гг. девелоперы брали заемные средства и строили исключительно бизнес центры, что было связано с таким явлением как «рынок арендодателя», то уже после введения санкций и роста евро в 2014 году все в корне изменилось. «Рынок арендатора» стал явлением, к которому игроки рынка не были готовы. Процесс подстройки под новые реалии коснулся и нашей компании.
С появлением многочисленных МФК (многофункциональные комплексы) и ТЦ снизился объем вводимых в эксплуатацию офисных помещений. Пришлось адаптироваться и разрабатывать новые продукты, услуги для бизнеса, например, осуществлять реновацию офисных помещений заказчиков без выезда и остановки текущих бизнес-процессов компании или разработать решения, которые позволят тем, кто вложился в покупку офисных блоков удобно разделять их на блоки под сдачу в аренду с отделкой.
Критериями успешности моего бизнеса, безусловно, является довольный заказчик, который рекомендует нас своим партнерам. Тот факт, что мы вырастили серьезное портфолио заказчиков уровня Газпром, Duracell, Xerox, МСП Банк, Росреестр и других крупных российский и иностранных компаний является безусловным достижением.
— Как пришла идея работать на себя?
— Я часто пишу в своем блоге об этом, рассказываю молодым и начинающим предпринимателям свою историю построения карьеры и уход из найма.
На момент конца 2012 года я работала в крупной австрийской компании топ менеджером уже 5 лет, моя группа продаж закрывала сделки с топовыми чеками по России. Это был период бесконечных командировок, контрактов с крупными российскими и иностранными компаниями, выступлений на крупных форумах, членства в торговых палатах и множество других корпоративных преимуществ, о которых можно было бы только мечтать.
Однако стоит отметить, что я умею менять свою жизнь. По образованию я музыкант, певица. В 20 лет я приняла решение уйти из музыкальной сферы и начать строить карьеру в корпоративной среде. Получила второе высшее образование в МГИМО (У) при МИД РФ: моя специализация ВЭД, коммерция.
Суммарный стаж работы на сегодняшний день 17 лет.
Карьеру же именно в коммерческой недвижимости я начала строить в 2008 году. Пройдя путь от брокера офисного сегмента до руководителя отдела продаж, очевидным следующим шагом стало основание собственного бизнеса, где бы я четко понимала, во что вкладываю силы и энергию, здоровье.
При таких нагрузках появлялись проблемы по здоровью, очевидно, что работодатель уровня лидера в отрасли был заинтересован в свежей и новой крови. Корпоративная машина всегда готова заменить одну изношенную деталь новой и более современной. Я чувствовала, что это может произойти и со мной, поэтому уже начинала задумываться о собственном бизнесе.
— Что было самым трудным на старте? Вспомните казусы, и как выходили из ситуации.
— Самым трудным на старте для любого проекта является наличие реализованных кейсов и портфолио.
Я и мои партнеры приняли решение не использовать наш предыдущий опыт в других компаниях и быть честными. Мы рассказывали потенциальным клиентам о нашем карьерном пути, но на сайте не опубликовали проекты, реализованные в составе других команд.
Кроме того, одной из главных ошибок стала попытка копирования бизнес модели моего работодателя. Казалось, что паттерны чужих стратегий должны одинаково работать и в нашем проекте. Конечно же, при наборе первой команды, мы не обошлись без типичных ошибок: найм друзей, родственников и бывших коллег, с которыми отсутствовала субординация, долго настраивали финансовый учет, ошибались с выбором подрядчиков.
Лучшие друзья получали более высокие зарплаты, но не выполняли возложенный на них функционал. Тогда как сторонние менеджеры и специалисты были недовольны таким неравноправием.
Но самым главным переломным моментом для нас стал кризис 2014 года.
Введение санкций и рост евро почти в 2,5 раза на тот момент серьезно ударил по первоначальной бизнес модели CEOFFICE.
Все наши поставки и партнеры располагались в Европе, мы потратили почти год на поиск новых коллекций и заводов, лично посещали каждый. Но все, что не делается, делает нас сильнее. Я пережила этот самый тяжелый период в своей карьере и в бизнесе, в 2015 году мы заключили ключевой для компании и моей карьеры контракт, который стал основоположником в дальнейшем развитии CEOFFICE.
— Что трудно сейчас? Как справляетесь?
— Несмотря на поддержку малого и среднего предпринимательства со стороны государственных проектов, все же, если брать сегмент торговых компаний (закупили / перепродали услуги и/или товары), то поддержку получить довольно непросто.
Государство поддерживает производства узкоспециализированных наукоемких товаров, разработку программного обеспечения, проекты НКО. Тогда как обычные ИП или ООО на УСН, не всегда могут получить даже открытую кредитную линию в крупном банке.
Кроме того, изменился и сам тип заказчика. Государственные структуры перешли на закупки через площадки, малый бизнес вынужден торговаться на условиях 44 ФЗ, что подразумевает 100% постоплату, а, значит, вынужден изыскивать либо собственные средства, либо искать источники кредитования. Такие тендеры могут с одной стороны вывести вашу фирму на новый уровень работы, а с другой потопить уже на старте.
Торги по 223 ФЗ более гибкие, я рекомендую начинающим предпринимателям фокусироваться именно на них.
Коммерческие структуры зачастую также ведут себя невсегда корректно по отношению к МСП. Во многих структурах появились такие специальные службы закупок, которые ищут слабых или некомпетентных в юридических вопросах начинающих игроках рынка. Отсюда неплатежи, судебные издержки и кассовые разрывы.
Сейчас CEOFFICE осуществляет своего рода «бутиковый» подход к выбору заказчиков. Я стараюсь быть осторожной, на этапе заключения контракта очень тщательно оцениваю риски с нашими юристами и финансистами.
Уже в первые дни реализации проекта мы понимаем, что не достаточно проект реализовать в реальной жизни. Его также необходимо "построить" еще и на бумаге, что приводит к дополнительным расходам и издержкам на административный ресурс, высококвалифицированных руководителей проектов, задача которых, отслеживать, в том числе, документооборот и следить за наличием подписания всех документов, подтверждающих выполнение обязательств с нашей стороны.
Если вы ИП, то вас может заинтересовать наш материал «Как ИП законно сэкономить на налогах».
— Какие планы строите? Какие перспективы у своего дела видите?
— С появлением новых digital технологий в маркетинге, пришедших из ИТ индустрии необходимо подстраиваться под новые правила сложных продаж b2b в условиях цифровой трансформации. Из аналогового мира «вчера» бизнес двигается в направлении полностью цифрового мира «завтра».
Многие наши заказчики становятся цифровыми, что требует от продавцов понимания актуальных задач и болей клиентов с разной степенью «цифровизации».
Сейчас особенно важно не только быстро и качественно обучать таких специалистов, но и владельцам бизнеса уметь правильным образом упаковывать и транслировать успешный опыт. Корректно сформулированный кейс ускоряет продвижение, сокращает воронку продаж, а также развивает компетенции сейлзов: информация усваивается максимально быстро, если выстраивать обучение через разбор ответов на вопросы клиентов о содержании кейсов (проектов).
Задача нашей команды сейчас максимально интегрировать все возможные технологии, пришедшие из интернет-маркетинга, чтобы быть на несколько шагов впереди наших конкурентов.
В «цифровом» завтра уже не будет возможности терять клиентов, гадать из каких каналов трафика они пришли, сливать бюджеты на неэффективную рекламу.
Развитие CEOFFICE я вижу в еще большем углублении в узкоспециализированный набор услуг, который позволит бизнесу наших клиентов сокращать и оптимизировать расходы. Это главный тренд к которому будут стремиться абсолютно все компании.
Представьте, что ваш офис занимает 1000 кв. м и вмещает 140 человек. Наша команда предлагает оптимизировать пространство и вместить в него 180 человек, а также большое количество дополнительных функциональных зон, которые позволят офису быть более гибким, сократить время на перемещение между отделами, а значит и время принятия решений по ключевым вопросам коммуникаций между ними.
— Анна, пришло время ваших советов начинающим ИП.
— Мои советы следующие:
- Маркетинг и еще раз маркетинг. То, с каким лицом вы выходите на ваших потенциальных заказчиков, является ключевым фактором для развития бизнеса сегодня.
- Не надейтесь на менторов и наставников, делайте свои ошибки, так как только они сделают из вас настоящих бизнесменов и предпринимателей. Предпринимать — это тот навык, которому не научит никто, или о котором вы не прочитаете в книгах.
- Саморазвитие, образование. Учитесь, постоянно изучайте тренды, интегрируйте все самые современные технологии в своей бизнес сейчас, пока этого не сделали конкуренты.
- Избегайте займов и кредитов. Старайтесь зарабатывать и реинвестировать, поэтапная и пошаговая стратегия позволит избежать серьезных финансовых потерь.
Выступая на различных форумах и конференциях, мне часто задают вопрос - "где взять финансирование" для моего проекта?
Запустить проект на этапе формирования MVP модели можно либо из личных накопленных средств, либо посредством потребительского кредита. Как правило, это далеко не большие деньги. Протестировав гипотезы и проведя аналитику, уже можно сделать первые продажи и отталкиваться от их объема в планировании следующих шагов в бизнесе. Но если же вы не готовы рисковать и нести собственную ответственность, для чего тогда начинать заниматься предпринимательством?
Если вам понравилась наша статья, то, пожалуйста, поставьте лайк и подпишитесь на наш канал.
Больше материалов для ИП читайте здесь.