Многие специалисты по продажам со мной не согласятся, но лично я убеждена: классические холодные звонки уже не работают. И обходятся они дороже, чем ЛИДы, полученные от таргетированной рекламы, несмотря на то, что реклама стоит денег.
Давайте рассмотрим, почему.
Начну с того, что такое холодные звонки и как они работают.
Компания, использующая в качестве инструмента повышения уровня продаж холодные звонки, находит или приобретает базу номеров телефонов. Далее нанимает специалистов по холодным продажам или, другими словами, менеджеров, которые и начинают звонить по номерам из этой телефонной базы с целью продажи услуг или товаров компании.
В отличие от холодных звонков, таргетированная реклама позволяет получить целевые заявки от заинтересованных клиентов, которых привлёк товар или услуга из рекламы.
Кто-то скажет, что таргетированная реклама обходится дороже, чем холодные звонки, ведь компания-рекламодатель платит за каждое входящее обращение. Но, чтобы понять, в чем выгода и преимущество таргетированной рекламы перед холодными звонками, нужно немного посчитать.
Для начала, рассмотрим затраты на ФОТ.
Средний уровень оклада для специалистов по «холодным» продаж выше окладов менеджеров по «тёплым» продажам примерно на 30-50%. При этом количество менеджеров по холодным продажам должно быть больше, чем специалистов для обработки входящих обращений, тоже в среднем на 50%.
Получается, что затраты на ФОТ в случае организации отдела продаж за счёт холодных продаж, выше процентов на 75-100.
Теперь рассмотрим воронку продаж.
Статистически хорошая воронка для холодных продаж 1 к 100. Т.е. чтобы осуществить одну продажу менеджеру нужно сделать 100 звонков! Продолжительность одного звонка от 2,5 минут, включая набор номера, плюс занесение информации в CRM-систему ещё минута. Итого, 3,5 минуты умножаем на 100 звонков – 350 минут уходит на совершение одной продажи! Это почти 6 часов рабочего времени менеджера из восьми. Причём я привела пример хорошей воронки. Чаще воронка может доходить и до 150-200 холодных звонков для одной продажи.
В случае получения тёплых ЛИДов через таргетированную рекламу, воронка, в среднем, составляет 15-30 звонков по полученным заявкам – т.е. воронка в пять раз уже, чем с холодными звонками. Производим те же несложные арифметические расчёты и получаем: для совершения одной сделки менеджеру нужно потратить 105 минут. В 3.5 раза меньше, чем менеджеру при совершении холодных звонков!
Помимо того, что расходы на сотрудников в разы ниже в тёплых продажах, чем в холодных, эффект от тёплых звонков также намного выше, чем от холодных. А значит и монетизация этих звонков будет больше и быстрее, чем от холодных. При этом стоимость таргетированной, качественно продуманной и реализованной, рекламы, будет приемлемой, если уделить время и найти хорошего специалиста.
Я уже не говорю о том, что холодные звонки раздражают оппонентов и портят имидж компании.
Что думаете Вы о холодных продажах? Верите ли в их эффективность? Или холодные звонки уходят в прошлое? Пишите в комментариях.
Если Вам понравилась статья, ставьте 👍 и подписывайтесь на мой канал.
