Собственнику элитной недвижимости на заметку.
Брокер работает от покупателя, который ставит задачу: «Найдите мне квартиру в Замоскворечье, 120 метров, 2 спальни, дом не старше 2005 г.».
Брокер мобилизует свои активные базы, опыт и ЦИАН. За объявлениями в ЦИАН стоят, как правило, агенты. Готовые поделиться половиной комиссии, полученной от собственника, если брокер привел покупателя. Таков неписанный закон рынка элитной недвижимости.
Парадокс в том, что в итоге комиссия приходит брокеру от продавца, а не от покупателя.
То есть собственник объекта платит деньги, но «музыку не заказывает». Активно на процесс поиска покупателей не влияет, ждет «входящие».
Агентская схема - это работа от продавца. Агент заключает с собственником договор на продажу объекта. Задача агента - привести покупателя на квартиру с бюджетом 50, 100, 150 млн. рублей.
Что здесь важно - агент, заключивший договор с продавцом, как правило, не обладает исключительным правом на продажу. По данному объекту "работают" еще несколько коллег. Квартира становится «одной из» в листинговой «портянке» агента, и он не заинтересован в реализации конкретной позиции из этого списка.
Но у агента есть еще 10-20 ассортиментных позиций, и на одну из них должен найтись покупатель. По факту, в этом случае агент тоже работает на покупателя, его задача - продать ту квартиру, которая понравится покупателю из «ассортимента».
На практике часто два сценария - агентский и брокерский - совмещаются. Но собственнику от этого не легче: и в том и другом случае на коне - покупатель, несмотря на то, что комиссию платит продавец. (Акцентирую - на рынке элитной недвижимости).
Агентская схема, больше ориентирована на продавца, но в описанном варианте договора без эксклюзива - те же Фаберже, что брокерская модель, только в профиль. Агент не заинтересован в продаже конкретной квартиры собственника, - этот объект в «братской могиле» листинга. В итоге - долгий выход на сделку и не факт, что продавец получит лучшую на рынке цену.
Какой вывод для собственника квартиры?
Выбрать правильного агента и заключить с ним договор на исключительное право реализации объекта. Только такой вариант позволит сделать максимальный охват среди потенциальных покупателей, мотивирует агента работать на собственника и даст лучшую рыночную цену. Про этот сценарий - в следующем посте.
