Давным-давно один клиент попросил прочитать лекцию по маркетингу для его сотрудников. Исходя из принципа "все - для клиента!" я начал готовиться. Признаюсь сразу, лекция не удалась, но в результате этого эксперимента сделал два вывода:
- Публичные выступления - это особый навык, который у меня абсолютно не натренирован.
- Сотрудникам не стоит читать лекции с общими понятиями и рассказывать про общие принципы. Набор инструкций и тренинги дадут лучший результат.
Готовился по толстенной (как на картинке) книге Ф.Котлера "Основы маркетинга". Разумеется, все уже забыл, кроме... Он писал, что для достижения желаемого у человека есть 4 способа действий:
- Самообеспечение
- Обмен
- Отъем(грабеж)
- Попрошайничество
Это зацепило и запомнилось...
- Полное самообеспечение давно уже нереально - пожалуй, это путь святых, не рассматриваю.
2. Обмен - это торговля. Тут все понятно: "Ты - мне хорошо, я - тебе хорошо".
3 Грабеж - тоже понятно: "Кто тут послабее? Бойся меня! Забираю у тебя то, что мне надо".
4. Попрошайничество - понятно тоже: "Я хилый и никчемный, пожалейте меня, дайте что-нибудь на халяву".
Инструменты для каждого поведения отличаются.
Для обмена - нужно тренировать руки и голову, для грабежа - отращивать когти и клыки, для попрошайничества - хитрость и лукавство.
Люди - адаптивные существа, привыкают к тем инструментам, которые используют, инструменты начинают диктовать поведение, и люди меняются под них. Меняются мировосприятие, цели и ценности.
Люди - стайные существа, и в соответствии с ценностями, кучкуются в стаи. Попрошайки - с попрошайками, грабители - с грабителями, люди дела - с деловыми.
Люди - ситуативные существа, и, в зависимости от ситуации, могут менять стиль поведения по всем вариантам, хотя чаще один становится доминирующим и так-иначе проявится.
Отсюда - выйгрышные стратегии:
- Не сотрудничайте с попрошайками, все равно обманут.
- Не сотрудничайте с грабителями, все равно ограбят.
Ищите свою стаю. Равные с равными договариваются. И договоренности - выполняют.
А остальные - пусть идут к конкурентам! :-)