Сижу и прозванию потенциальных клиентов. В большинстве наши клиенты очень состоятельные люди, умеющие думать и выбирать. Эта долбанная стройка их уже достала…. Они пытаются завершить этот наскучивший процесс. Понятно, что звонок-знакомство-выявление потребности-презентация-работа с возражения….. Стандартные практики… И я вот задумался…. А чем мы лучше конкурентов? Почему клиент из десятков конкурентов должен выбрать именно нас? Начали анализировать конкурентов, а ведь все у всех одно и тоже. Ну ок, если у всех все одно и тоже, то решает уже цена, скорость и т.п. Но это настолько избитые понятия. А что значит дешевле, быстрее, качественнее? Все одинаковые… Все продают один и тот же продукт, плюс-минус одного и того же качества, по плюс-минус одной и той же цене….. И как выбрать клиенту? Ну ок, кто-то перезванивает из конкурентов, кто-то не перезванивает. Ну хорошо, поднимем мы конверсия в продажи за счет скорости с 15% до 17%. Ну ок, добавим речевые модули крутые, красивые презенташки и т.п…. Ну еще 1-2%. Но кардинально ничего не меняется. Каждый год в рынке тротуарной плитки Москвы и Московской области устанавливается 1-2 дополнительные линии, которые выдают в год от 400 тыс. до 700 тыс. м2. В какой-то момент рынок явно перегреется….. И что же делать…..
Базово есть 3 стратегии:
1. Цена
2. Качество
3. Сервис
Куда же двигаться?
В сторону цены? Ну ок…. отладим бизнес-процессы, поставим все на поток. Пропишем скрипты, сократим издержки. Возможно поднимем конверсию в продажу, уменьшив маржу. Но зато нас ждут тысячи клиентов.... К сожалению не всегда довольных....
В сторону качества? А качества чего? Продаем стандартный товар, возможно не наш вариант…. Нужно подумать над этим.
Сервис? Ну ок, тогда стоит идти в сторону бутиковых ландшафтных бюро. Брать 30-40 клиентов в год, облизывать их со всех сторон, но зато будет неимоверные чеки с огромной маржой. Ммммммм…… Меньше клиентов, чек намного выше, крутые клиенты.
А как вы решаете вопрос отстройки от конкурентов? Цена/Качество или сервис?
