Павел Кац, CEO рекламного агентства Digital Bands
Написал комментарий для журнала «Продавать! Техника продаж» про наши табу в переговорах с клиентами. Формат комментария не позволяет рассказать обо всём, поэтому выбрал самое важное — эмоции, нужду и разведку. А если хотите узнать больше — приходите к нам на офлайн встречу или на курсы :-) Там можно меня спрашивать до бесконечности (практически).
Как руководитель B2B компании, я часто бываю на переговорах с ключевыми или большими клиентами.
- И самое главное табу для меня — эмоции. Я всегда стараюсь их отключать на переговорах, потому что через эмоции легко задеть человека, манипулировать им и добиваться нужного исхода. Я считаю, что продавец или тот, кто входит в сделку, должен быть чистым и белым листом. Не реагировать на критику, манипуляции, уловки или другие приёмы, которыми пользуются менеджеры в переговорах. Главное помнить, что всё сказанное в переговорах относится к текущей сделке и не воспринимать на личный счёт. Каждая сторона хочет для себя лучших условий и использует для этого любые приёмы, которые может.
- Отсюда вытекает другое правило — не переходить на личности, в т. ч. на личности конкурентов. Не обсуждать и не сплетничать, не оценивать коллег и конкурентов. Важно всегда помнить, что в переговорах можно отвечать только за себя и обсуждать текущую сделку и условия. Очень часто я вижу, что люди недовольны тем, как идут переговоры — начинают срываться, вести себя странно, хамить, пассивно огрызаться и обижаться. Для меня это явный сигнал, что с такими людьми будет сложно в работе, даже если сейчас мы сможем договориться.
- Ещё одно табу, которому я учу своих менеджеров — не принимать решения в текущем моменте и ничего не обещать. Часто бывает, что одна сторона давит на вторую и хочет решений здесь и сейчас. Это заведомо проигрышная позиция, так делать не стоит. Любые решения должны быть взвешенными и обдуманными. Обещания, выбитые под давлением, как правило, выгодны только одной стороне. И невыгодны второй. Если чувствуется давление — нужно взять паузу и лишить себя полномочий принимать решение здесь и сейчас. Сослаться на третью сторону, которая должна это решение утвердить. Таким образом, будет время всё обдумать и принять верное решение.
- Другое табу, которое стоит учитывать — чувство нужды. Его иногда тяжело регулировать просто желанием, особенно когда на кону жирный контракт, а план нужно выполнить. Но чувство нужды порождает все вышеперечисленные табу — эмоции, переход на личности, необдуманные решения. По сути — когда вы входите на переговоры с нуждой, вы уже проиграли. Нужда будет диктовать свои условия, давить на сознание и помогать принимать неверные решения. К сожалению, универсальных советов тут нет. Нельзя просто так избавиться от нужды, но можно это осознавать и вести переговоры, понимая свою невыгодную позицию. Очков это не добавит, но может помочь не совершить лишних ошибок.
- И последнее табу — приходить на переговоры неподготовленным. Менеджер, как разведчик, должен многое сделать заранее. Понять, с кем он будет вести переговоры, понять интересы, увлечения, хобби этих людей. Узнать сильные и слабые стороны, собрать информацию — полный анамнез о человеке или команде. Найти места, в которых можно пересечься по интересам и те места, которые лучше не затрагивать. Не менее важно собрать информацию о продукте и о компании, с сотрудниками которой вы ведёте переговоры. С крупными клиентами — подготовка к переговорам занимает гораздо больше времени, чем сами переговоры. Гораздо приятнее вести переговоры с менеджером, который уже потратил время на изучение и в курсе тех задач, которые нужно решить.
