План - как много в этом слове!
Вчера после обсуждения ошибок при выборе Руководителя отдела продаж возникло очень много вопросов про план и как же его сделать адекватным. Ответ простой - ваш план это ежедневные стандартные усилия менеджеров умноженные на клиентскую базу и средний чек.
Сколько раз я слышала от собственников идеи удвоить/утроить и вообще кратно повысить план. Как в песне Монеточки "Если б мне платили каждый раз, когда я слушаю этот бред"
Для постановки адекватного плана нужно сделать несколько простых действий:
1. Проанализировать клиентскую базу ABC XYZ ( почистить от неработающих клиентов, выделить пул действующих клиентов
2. Посчитать средний чек
3. Узнать среднее количество покупок в месяц
4. Умножая эти показатели получаем пессимистичный план (ЦИФИРЬ 1)
5. Добавляем планируемую лидогенерацию (количество лидов, коэффициент конверсии, средний чек первой покупки трипваера/базового продукта) (ЦИФИРЬ 2)
6. План по реанимации клиентской базы (ЦИФИРЬ 3)
7. План по дебиторской задолженности ( средняя цифра за последние 3 месяца) (ЦИФИРЬ 4)
8. Маркетинговая активность акции/предложения (ЦИФИРЬ 5)
На любой поставленный план сверху - делаете декомпозицию и ищете какой из этих показателей вы сможете увеличить и каким образом. Нормальный РОП должен проанализировать то что есть и обсудить с собственником цифру плана. Нормальный собственник должен обсуждать с РОПом и или коммерческим директором ( зависит от размера компании) эти цифры и не бояться диалога. в противном случае - неадекватная цифра=хроническое невыполнение=демотивация персонала= бесконечный поиск новых людей. Как выстроить мотивацию расскажу дальше.