Каждый продавец, и не единожды, сталкивался с возражением покупателя «у вас дороже». Этот вариант возражения может звучать, и как «нашел дешевле», «в соседнем магазине дешевле», « у вас дорого, возьму у ваших конкурентов, там дешевле», и другие вариации. Как работать с возражением «у вас дороже», читайте в статье.
Читайте также: Как работать с возражением «я подумаю»
Как понимает покупатель разницу в цене
Основная масса клиентов, кто, считает свои деньги, перед покупкой, сравнивают цены. Есть те, кто особенно тщательно собирает предложения и отбирает максимально выгодные. В процессе сравнения, покупатель, естественно, отдаст выбор магазину, где товар стоит дешевле. Но ведь под ценой, зачастую, скрывается множество неожиданных, неприятных «сюрпризов», которые покупатель узнает, уже совершив покупку или в ее процессе. Для покупателя существует один и тот же товар, с разной ценой. Но на самом деле это не совсем так конкретно.
Зачастую, формирование низкой цены на товар, является
- Низкое качество товара
- Экономия на доставке, упаковке
- Комфорт в магазине
- Гарантия, постпродажное сопровождение
- Использование дешевой рекламы или ее отсутствие
С точки зрения покупателя, который радуется, что нашел самую низкую цену, он все сделал правильно. Клиент не задумывается, что его коснется после покупки. Есть ли какой-то подвох.
Как правило, в глазах покупателя, продавец, у которого товар дороже- «плохой.». Наверняка он хочет нажиться на наивных покупателях, думает он.
Когда же, совершается покупка по самой низкой цене, в основной массе случаев, клиенту говорят, что товара нет на складе и ждать его несколько недель. Или, что на товар нет гарантии. И прочие «новости».
Но современные покупатели уже научены «горьким опытом». Поэтому основная масса людей, выбирает среднюю стоимость товара, а не самую низкую, чтобы «не наступать на грабли». И это хорошая новость!
Читайте также: Мотивы покупателей готовых переплатить
Как преодолеть возражение «у вас дороже»
Для того, чтобы преодолеть возражение покупателя «у ваших конкурентов дешевле», нужно действовать следующим образом
- Помогите клиенту разобраться в товаре и условиях его приобретения
- Будьте в глазах клиента, экспертом, порядочным и честным
- Помогите клиенту приблизиться к решению о покупке
Далее, мы рассмотрим примеры ответов на возражение клиента, о разнице в цене на товар. Максимально приближенным к перечисленным выше, трем требуемым действиям.
Покупатель: «У вас дороже!»
Первый вариант ответа
Пожалуйста, расскажите, что именно вам предложили? Давайте вместе посмотрим каждый пункт. Нужно понять, действительно ли вам предложили дешевле или забыли что-то посчитать
Второй вариант ответа
Внешне товар может быть похож. Но по функциям могут быть совершенно разные. Давайте я расскажу о функциях нашего товара. Чтобы вы смогли убедиться, что вам предложили именно такой же товар.
Третий ответ продавца
Производитель поддерживает одинаковую цену на всем рынке. Непонятно, за счет чего вам смогли предложить такую низкую цену. Есть вероятность, что вам предлагают цену ниже рыночной из-за того, что магазин хочет избавиться от этой партии товара, опять же, мотивы не понятны. Решать, конечно, Вам. Но подумайте. Вероятность узнать правду о товаре, только после покупки, очень высока.
Четвертый вариант ответа
Вам рассказали, что именно включает в себя предложенная цена товара? К примеру, в нашу цену входит сертификация, гарантия, доставка, монтаж, техническое обслуживание и карта скидок на следующие покупки в размере 10%
Пятый вариант ответа
Да, у нас выше цена. Если вы приобретаете 1 единицу. Но, если вы приобретаете это и это, то скидка составит 30%. Так у вас будет три вещи по цене двух.
Техника работы с возражением, с разницей в цене, основана на том, чтобы разъяснить клиенту реальную ситуацию. Этим вы даете возможность клиенту поразмыслить над тем, где все-таки купить товар.
Для развития и существования канала, нам жизненно необходимы Ваши лайки.
Спасибо Вам за них!)
Будет очень интересно!!!!
Подписывайтесь на наш канал Яндекс.Дзен
Источник: Продавака.ру