Мы все так радуемся, когда у нас есть выбор. Приходишь в магазин, а там куча платьев.
Предположим фасон выбрали, а с цветом определиться не можем.
"А дайте два! Они такие красивые, хочу красное и голубое!" Но это платье, иногда можно купить сразу и два и больше!
А если это мебель?
"А вам какой диван? С механизмом французская раскладушка или клик-кляк, книжка, выкатной?" Какой, какой?
Когда есть выбор - это прекрасно! Но дело в том, что таким образом клиента можно запутать.
Так выбирая между 3 разноцветными платьями - купят 1-2 с большей вероятностью, чем если бы предложили 5 платьев одной модели, но разные по цвету. Это если совсем простой пример.
Все чистая психология, на подсознательном уровне мы чувствуем давление. Нам дали выбор - он большой, мы в растерянности.
Продавцам и менеджерам стоит максимально сужать выбор для покупателя. Но делать это нужно только после того, как клиент максимально подробно рассказал что он хочет, а мы что называется "выявили его потребности")
А хочет она (в данном случае клиентка) не столько платье - сколько то, как она будет в нем выглядеть, как будет ловить восхищенные взгляды.
Или диван, да он нам нужен, мы его хотим. Но мы представляем как он будет смотреться у нас в квартире, как мы расположимся на нем - удобно с книжкой или приляжем и будем телевизор смотреть. Мы не диван покупаем, а комфорт (удобство, отдых и тп.)
Справедливо, как пример.
А сейчас мы раз - и вывалим весь свой асортимент на клиента. А вы лучше выбрать помогите, тот, о котром покупатель так долго мечтал!
А оставите его один на один со всеми вашими "диванами" растеряется и уйдет к другому продавцу, который поможет ему мечту обрести во всех смыслах.
Сталкивались с подобным?