Когда человек работает продавцом на условиях комиссии от продаж, и соглашается на это с надеждой "заработать большие деньги", потому что ему говорят: "У нас тут только состоятельные клиенты, и наша продукция всем нужна", чаще всего, ему остро не хватает на жизнь.
С таким внутренним состоянием человек не может ничего продать "состоятельным клиентам", которые за версту чувствуют страх денег в интонациях человека. И не хватает, и взять большие для него суммы боится.
Как результат, не выполняет план продаж, а его собственный план - это ничтожно маленький фикс и большие комиссии.
Когда сотрудник не выполняет план продаж, первой реакцией в компании часто бывает "порка", которую называют "мотивацией". Мотивируют, чтобы быстро все начали продавать.
Человек, который продает плохо по стандартам компании, никогда не вдохновится такими методами. Чем хуже продает, тем острее ощущает нехватку денег (чём семью кормить) и тем больше в этом состоянии взаимодействует с людьми на работе. И теперь страх, что уволят, и не будет даже маленького фикса, еще больше расшатывает человека, и он не может ничего продать.
В то время, как он продает, т.е. по скрипту, как учили, предлагает продукт, он думает о деньгах, которые этот продукт стоит. Он очень хочет этих денег и пугает такими интонациями людей. И он одновременно винит во всем деньги, потому что именно в из нехватке он видит корень всех проблем.
Как заботиться о сотрудниках?
Напоминать о KPI и вешать на доску почета лучших, и каждый месяц новых людей - это скорее сообщать людям каждый день, что они не дотягивают, не могут, не способны, не оправдывают ожиданий и денег, которые компания на них тратит. Печально, что многие так же со своими детьми разговаривают "Мы тебя одеваем и кормим, а ты...". Если это норма в семье, в компании нормой тоже будет не забота о людях, а порка под соусом "мотивации".
People need so little encouragement...
Вчера услышала это в интервью одного человека, который объяснял, что людям надо очень мало - чтобы их понимали. И тогда они способны на такое, что сами не подозревают.
Не мотивировать, не учить (когда не просят), не напоминать об ошибках, не тыкать носом в самые больные места, а понимать.
Если я чувствую, что меня понимают, я могу всегда обратиться к этому человеку. В большинстве компаний люди боятся обращаться и разговаривать. Есть нормы, я не выполняю, все, конец. И эти мысли находятся в пространстве офиса каждый день, исходя от сотен людей. Мысли могут, как вирус, распространяться по пространству.
Как заботиться о человеке? Все эти страхи и додумывания ситуаций - по сути информация. Вместо того, чтобы ее нейтрализовывать в компаниях, ее усиливают, и люди в итоге не могут выбраться из ошибки "не выполнил план", или это стоит им нервов, бессонных ночей, ссор в семье и синяков цвета безысходности под глазами.
В прошлом году я обучала команду продаж одной международной компании, и некоторые участники от меня просили только конкретные техники, крутые штуки и трюки. Например, "вот я сейчас так сделаю, и клиент сразу согласится" или "я вот так зайду, и он не заметит, что мы ему чек на 15% повысили". Как заботиться о людях (клиенты тоже люди) и как строить отношения с людьми - тема, которая в компаниях почти нигде не затрагивается.
Как манипулировать людьми и контролировать их поведение - везде и очень часто.
Помочь сотруднику, которому просто страшно за свою семью или ребенка, - никто не знает как, кроме как наказать за плохое поведение.
Как по-человечески разговаривать с людьми почти никто не знает. Люди сразу тушуются, виновато стесняются и прячутся. Виновато, потому что не умеют, хотя казалось бы, должны.
К сотрудникам относятся так же - должны уметь сами. А как они будут уметь, если руководство не умеет? Сотрудники только показывают это, отражают ситуацию в целом. Некоторые так же требуют от своих детей, что они должны уметь. "Тебе 12 лет, и ты до сих пор не умеешь? Ну ты чего? Не стыдно?". А откуда ребенок должен уметь, если его родители не учили? Странные нормы - должен "как-то" сам. А если не может того, чему я его не учил - виноват ребенок, не родитель".
Странные, странные нормы отсутствия коммуникаций и человеческих взаимоотношений.