Ошибка №1 Сделать руководителем лучшего менеджера.
И деньги потеряете и человека. Лучший продавец не равно лучший руководитель. Пусть он наращивает обороты, продает, получает бонусы, обучает других ,будет образцом для инструкций и скриптов. Руководителем должен быть тот, кто может организовать работу, обучить, взять на себя ответственность за результат.
Ошибка №2. Руководитель продает и имеет личный план продаж.
У Руководителя отдела продаж есть один план = план всего отдела.
Он может помогать остальным продавать, он может вести переговоры с ключевыми клиентами, но основная задача РОПа сделать так, что бы каждый из менеджеров в отдельности и весь отдел выполнил план, пришел из точки А в точку Б.
Ошибка №3 РОП не может влиять на маркетинг и коммуникации с клиентом.
Часто бывает так, что Маркетинг и Продажи два отдельных, противоборствующих лагеря. РОП должен иметь возможность улучшать и в целом менять коммуникации с клиентом до тех пор, пока он считает нужным.
Ошибка №4 РОП не имеет права увольнять/набирать сотрудников в отдел.
Руководитель должен иметь право обоснованно уволить сотрудника и принять на работу нового. Часто РОПам приходится работать с тем, что есть
Ошибка №5: РОП не имеет достаточно полномочий для принятия ключевых решений.
Дайте ему "коридор" скидку до Х рублей он дает сам, выше согласовывает с руководством, премию до Y рублей дает сам, выше согласовывает с руководством. Определите полномочия и дайте ему их.
Самое важное, четко понимать что вы ждете от Руководителя отдела продаж, прописать и проговорить это "на берегу". Собственники зачастую путают позиции Руководителя отдела продаж, Директора по продажам, Коммерческого директора. По сути это совершенно разные зоны ответственности вокруг одной задачи - получения прибыли. Раз ответственность разная, то и полномочия, инструменты и действия тоже будут разными. Разграничение задач и полномочий позволяет увеличить выручку на 20%. Проверено. Работает.