Этот вопрос встает сразу же, как только агент начинает масштабировать бизнес. Наемные работники – люди приходящие и уходящие, навечно они с вами не останутся, вопрос только во временном интервале. Поэтому каждый раз тратить свое время на обучение новичка довольно обидно и затратно. Особенно, если после небольшого срока работы, он «вдруг» понимает, что не его это, не его ))).
Собственника это, естественно злит, столько сил и времени ушло на обучение, а в итоге снова поиски, потеря времени и, неизвестность. В итоге, после нескольких неудачных попыток, владелец принимает решение брать на должность только менеджеров с опытом работы. А дьявол кроется в деталях.
Опытного работника с полным набором требуемых навыков чаще всего ждать приходится долго. Вот в этой точке собственник и возвращается в свое беличье колесо. Вся рутина опять на нем, рук не хватает. Сил и времени на стратегию и развитие бизнеса уже нет (
Как быть?
Итак, представим, что поиск и отбор персонала уже завершен, и у вас есть несколько подходящих кандидатов.
Как выбрать достойного?
Однозначного ответа тут нет. Чаще всего это игра вслепую, но есть несколько моментов, по которым можно понять намерения кандидата.
Один из них – это дать новичку подготовленный материал (основы) на дистанционное изучение.
Одним из ключевых навыков менеджера по продажам является – способность к обучению, простыми словами – обучаемость. В продажах слишком быстро все меняется, и если не успевать вовремя изучать материал (читать – прокачивать свою экспертность), то эффективность будет сводиться к минимуму, а это – потеря прибыли.
Подготовьте заранее вводный обучающий курс. Такой курс продается у меня на сайте в разделе «материалы», но вы и сами вполне способны его подготовить.
Что там нужно разместить? Однозначно, нужно ориентироваться на вашу систему работы. Но если брать классический офис продаж, то в первую очередь – это информация об автостраховании.
1. Терминология. Людям без опыта работы в страховании бывает сложно сразу перейти на «язык страховщиков». Напишите подробно (только не заумными фразами), что обозначает тот или иной термин.
2. Виды страхования, отличия (Обязательные, добровольные). Сроки страхования, периоды использования, тарифы, документы для оформления, покрытия и т.д
3. Специфика продаж (техники, этапы, отработка частых возражений, язык выгод для страхователя, скрипты, психология продаж, статистики, кейсы, кросс-продажи)
После всех пунктов, подготовьте список вопросов (не менее 20), чтобы провести итоговый тест.
Запакуйте файлы в папку, выложите в облачное хранилище и предоставьте доступ кандидату. На изучение достаточно дать 3-4 дня, а после провести тестирование.
Тут сразу становится понятно, у кого есть желание у вас работать, а кто идет к вам проседать штаны. Кто не желает обучаться, тот ровно также будет у вас работать. Исключений не бывает )))