Мои изделия на ярмарках не продаются, так что для меня это трата денег и времени.
Я тоже так думала, пока не начала исправлять ошибки, которые губили каждое мое участие.
Да, всегда есть тренды продаж, но это не значит, что все остальное абсолютно не может быть продано.
ЧТО ДЕЛАЕТ ЛУЧШИЙ ПРОДАВЕЦ НА ЯРМАРКЕ?
Самые популярные стенды на мероприятии имеют одну общую черту:
СИЛЬНАЯ ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ
- Они не отображают 50 различных продуктов в 20 вариантах, на тот случай, если кто-то не является поклонником их первой версии.
- Они гордо хвастаются своим стилем, даже если он отличается, причудливым или резким, и не беспокоятся о том, что он не подходит всем.
- Они не смущены, когда дело доходит до их бренда. Индивидуальность и стиль их бренда разбросаны по всем элементам их пространства. От их вывесок и фотографий до скатерти и дисплеев.
- Они создали выставку ремесленных шоу, основанную на том, что работает для них, их бизнеса и их клиентов.
- Они не прячутся за своим ремесленным выставочным столом, используют настойчивую тактику для перемещения товара или отчаянно ищут продажи.
- Они подлинны и имеют возможность говорить о своей продукции ручной работы, которая вызывает интерес и позволяет покупателям чувствовать себя достаточно комфортно, чтобы остаться и задать вопросы.
- Они знают личность своего бизнеса и уверены в своем направлении.
Если это не вы, то вы легко можете таким стать.
3 ФАКТОРА, которые делают бестселлер на выставке ремесел.
- Продукт
- Оформление
- Мастер
Фактор 1. Продукт
С продукта начинается ВСЕ. Осмотрите критично ваши изделия и ответьте на вопросы:
- Достаточного ли качества ваши работы для продажи?
- Вы сами бы купили свои работы?
- Насколько ваши изделия в духе времени? Они современны? Ими хочется обладать?
Не предлагайте слишком много вариантов.
Когда вы выставляете на стенде все подряд, чем в принципе занимаетесь - это не принесет вам больше продаж. Количество не значит качество.
Когда человек видит слишком большой разброс (и носки, и украшения, и резиночки, и деревья из бисера) возникает ощущение, что вы обо всем и ни о чем. Умеете всего понемногу, но не являетесь экспертом нигде.
Дайте причину купить ваш продукт.
- Почему нужно покупать именно ваш шарф/мыло/колье и тд?
- Чем вы отличаетесь от конкурентов?
- Какая характерная черта у ваших изделий?
Если ваши изделия все слишком разные и у вас нет единой концепции, единого стиля - вам будет намного сложней доносить до клиента ценность и уникальность ваших изделий.
Создавайте продуктовые линейки.
- Сколько у вас ценовых категорий?
- Какой ценовой диапазон?
- У вас есть тестовые образцы?
- Людям легко принять решение о покупке ваших изделий?
На ярмарке вас практически никто не знает. А у незнакомца покупать первый раз тяжело. Поэтому у вас должны быть недорогие продукты или тестовые образцы, которые позволят преодолеть страх первой покупки. А так же и выставочные образцы, которые бы могли показать все ваше мастерство.
Фактор 2. Оформление.
Хорошее оформление должно:
- Цеплять взгляд даже на расстоянии.
- Иметь четкий посыл.
- Увеличивать ценность ваших изделий.
- Помогать покупателю представить ваши изделия в жизни
Располагайте свои изделия не только на плоскости. Изучайте методы расстановки предметов для продажи (мерчендайзинга).
Почему вы занимаетесь этим видом творчества? Какую потребность клиента закрываете? Какие проблемы клиента решаете? Чем отличаетесь от конкурентов? Почему у вас покупают? Если вы не знаете ответы на эти вопросы, то вы не сможете донести до клиента свой посыл, свою ценность в том числе и визуально.
Стиль вашего оформления. Но не со стороны вашего личного стиля, а стороны стиля клиента. Кто он? Какой стиль он предпочитает? Как вы можете выразить этот стиль визуально?
Например:
Кто? Утонченная женщина
Какой стиль предпочитает? Чисто, просто, женственно
Как это выразить? Один два цвета, светлые; простой шрифт в оформлении, современный; мягкие штрихи, плавность, нежные детали, цветочные мотивы, бантики или оборки и тд.
WOW-фактор. Наверняка на ярмарке будут еще мастера с похожими изделиями. Если мероприятие крупное, то вам нужно привлечь внимание к своему столу/стенду. Необычные дисплеи, использование вывесок и манекенов.
Фактор 3. Мастер.
Как вы одеваетесь на мероприятие? Соответствует ли ваш облик стилю вашего стенда, вашего творчества? Являетесь ли вы носителем своего бренда? Я нередко видела мастеров, которые продавали украшения в спортивной или домашней одежде. Как думаете, сможете ли вы продать дорого свои изделия если одеты в майку и лосины с лампасами?
Что вы говорите и как? Ваша речь тоже должна соответствовать вашему стилю и бренду. Чем дороже ваш сегмент, тем более поставленной должна быть ваша речь. Клиент должен поверить вам и вашему продукту.
Вы продаете или позволяете покупать? Самая частая ошибка - отсутствие доброжелательного "лица" и нежелания общаться с клиентами. Людям интересно покупать истории, а не просто вещи. Рассказывайте своим клиентам истории о вас, вашем творчестве. И не путайте навязчивость с доброжелательным общением.
Хотите знать больше нюансов о том, как зарабатывать больше на ярмарках? Подписывайтесь на мой канал, здесь вы найдете много полезного)
Что еще почитать по теме:
8 ошибок, которые помогли мне слить 57 тыс на участии в ярмарке
4 вида клиентов, которых вы теряете на ярмарке. Или как работать с контактами.
Ярмарки не для меня. 4 стратегии заработка на ярмарке