Разведка и выход на ЛПР

Продажи похожи на ведение боевых действий, где Ваша цель – убедить вашего собеседника выйти из зоны комфорта и сменить поставщика, приобретать именно вашу продукцию или услуги. Большинство снабженцев и менеджеров по закупу в организациях, работающих больше года, уже давно наладили стабильные поставки у подходящих им контрагентов, и любое Ваше предложение, даже более выгодное по цене, не будет им интересно по причине весьма банальной – им лень. Им лень разговаривать, заключать договор, смотреть и сравнивать цены, сроки и условия поставки.

Именно по этой причине лицо, принимающее решения (далее ЛПР) окружает себя всевозможными препонами для входящих предложений. Это может быть секретарь, пропускающий лишь заранее оговорённые звонки, либо ограничение средств связи, например, на сайте указан только email, который никто не читает. Чтобы пробиться сквозь эти препятствия, зачастую приходится прибегать к различным хитростям.

Например, при разговоре с секретаршей, вместо долгого вступления рекомендуется, назвав её по имени, попросить переключить на ЛПР, назвав его, в свою очередь, по имени-отчеству: «Наталья, переключи пожалуйста на Петра Олеговича срочно». Узнать имя секретарши можно заблаговременно, просто позвонив в эту организацию. Вся информация о ЛПР обычно доступна в тендерной документации, которую Вы можете узнать на крупных тендерных площадках, вроде Сбербанк-АСТ или РТС-тендер. Поиск по ИНН выдаст Вам все тендеры, в которых участвовала данная компания. Также Вы получите понимание, что, у кого и в каких объёмах закупали Ваши будущие клиенты. Развитие соцсетей и различных интернет-сервисов значительно облегчает работу по поиску информации об конкретной организации и её сотрудниках, важно уметь воспользоваться этой информацией.

К моменту разговора Вы должны чётко представлять, что и кому Вы будете продавать. На каждый вариант завершения беседы должен быть свой алгоритм действий. При отказе в сотрудничестве, уточните, будет ли актуальным звонок спустя какое-то время? У организации может закончиться текущий договор с поставщиком, измениться цена закупа или качество поставляемой продукции. Прозвон раз в месяц поможет актуализировать данные и наладить вербальное взаимодействие, проще говоря, ЛПР уже будет воспринимать Вас, как своего знакомого. При согласии рассмотреть возможность сотрудничества, у Вас уже должно быть готовое коммерческое предложение/счёт, чтобы, «не отходя от кассы», выставить своё предложение и проработать возражения.