ДОПРОДАЖИ и с чем их едят

Многие компании, занимающиеся продажей товаров или предоставлением услуг, требуют от своих менеджеров делать «допродажи». Что это? Представьте, что вы пришли в аптеку за йодом, а при покупке фармацевт предлагает Вам взять ещё лейкопластырь и заживляющую мазь в нагрузку. Это-именно допродажа, т.е. продажа сопутствующих товаров после продажи основного, требуемого клиенту. Сейчас допродажи даже ставят в план, и хорошо, если этот план составляет адекватный человек. Например, от меня в организации, занимающейся оргтехникой, требовали выполнять план по допродаже оригинальных чехлов на автомобили. Руководитель отдела продаж потом долго удивлялся, что чехлы не шли и план по продажам никто выполнить не мог.

Прежде, чем предлагать что-то клиенту, явившемуся к Вам за определённым и точно необходимым ему продуктом, стоит провести разведку, является ли Ваше предложение актуальным для его предприятия. Например, организация №1, покупающая трубы для перепродажи не будет покупать сварочное оборудование, но это же сварное оборудование можно и нужно предложить организации №2, занимающейся производством металлоконструкций. И та, и другая компания пришла купить у Вас трубы, но допродажи сварочного оборудования возможны только со второй, и стоит ли навязывать заведомо ненужные продукты компании №1? Куда уместнее было бы предложить им услуги по доставке либо складские услуги.

В маркетинге допродажи давно и прочно заняли своё место, и грамотный подход к ним может значительно улучшить показатели эффективности, но бездумная начитка текста может лишь испортить впечатление даже у лояльного клиента.