Работая над двумя моими предыдущими публикациями на тему "Воронка продаж", я ставила перед собой 3 основные задачи:
Задача 1. Показать моим читателям, что между общепринятой теорией ("как должно быть") и практикой каждого конкретного бизнеса ("как есть у вас") всегда имеются существенные различия.
Задача 2. Рассказать моим читателям о том, как наиболее корректно рассчитать воронку продаж именно в своем бизнесе. На какие нюансы, при этом, обратить особое внимание.
Задача 3. Акцентировать внимание моих читателей на том, что, какой бы на данный момент ни была воронка продаж в вашем бизнесе - ее можно и нужно улучшать.
Собственно, об улучшениях и пойдет речь в этой моей статье. Для наглядности я приведу пример.
Предположим, что мы с вами детально изучили все свои показатели по рекламному охвату и насчитали, допустим, 100 000 человек. Напомню, термином "рекламный охват" следует обозначить всю аудиторию, с которой "контактирует" ваша реклама. Например, у вас оплачена реклама на щите, который находится на въезде в город и эту рекламу, в течение месяца, видят 20 000 человек. Это рекламный охват. Помимо этого щита, у вас еще может быть настроена реклама в интернете, которую тоже в течение месяца видят несколько десятков тысяч человек. Реклама на радио, в торговых точках, любые инфопартнерства, объявления на Авито - все это рекламный охват.
Допустим, мы с вами выяснили, что весь совокупный рекламный охват в вашей компании - 100 000 человек в месяц. Это весьма внушительная цифра и рекламный бюджет для достижения такого охвата, как правило, исчисляется несколькими миллионами рублей.
Теперь предположим, что из аудитории в 100 000 человек/месяц, 1 000 человек перешли на ваш сайт, а из 1 000 посетителей сайта, 50 посетителей приобрели ваш товар/услугу.
В этом случае, воронка продаж будет выстраиваться в соотношении 50/100 000. Помните, что для рекламного охвата в 100 000 человек/месяц в вашей компании тратится несколько миллионов рублей в месяц? Так вот, несколько миллионов рублей рекламного бюджета вы тратите, чтобы получить 50 сделок. Несмотря на то, что приведенный мною пример вполне реалистичен, назвать такую воронку продаж успехом, согласитесь, трудно. Скорее, ее можно охарактеризовать, как "воронка, над которой пора поработать")
Направления для улучшений напрямую зависят от глобальных целей бизнеса. Например, если вы небольшое региональное предприятие и не планируете осваивать другие регионы, логичным будет детально пересмотреть рекламный охват с тем, чтобы сократить рекламные расходы, но, при этом, не потерять в количестве сделок.
И, наоборот, если ваш бизнес имеет весь необходимый потенциал для дальнейшего расширения, есть смысл увеличивать количество сделок, при том рекламном бюджете, который есть сейчас.
Как работать в каждом из перечисленных мною направлений, я обязательно подробнее расскажу в моих следующих публикациях.
