http://psycholawgy.ru/blog/story_18
Теория хороша тогда, когда становится полезной практикой. Можно прочитать и заучить все на свете приёмы убеждения, но не начать их применять. Это бы ещё полбеды! Можно даже не замечать, как часто мы действуем себе во вред. Разберём один из часто, действительно часто встречающихся примеров.
Я уже начинал раньше рассказывать об эффекте якоря и, надеюсь, общее понимание сложилось. Для вновь прибывших кратко повторюсь: эффектом якоря называется тенденция людей тяготеть к данной им точке отсчёта при оценке количественных показателей. Например, люди, которых спрашивают: «Как Вы думаете, эта пятиэтажка выше или ниже 100 метров? Как Вы думаете, какой она высоты?» дадут в среднем более высокую оценку, чем люди, которым точку отсчёта, якорь не предложат, а просто спросят: «Как Вы думаете, какой высоты эта пятиэтажка?». Причём, якорем может быть вообще случайное число, даже не связанное по смыслу с вопросом: «Как Вы думаете, в этой пятиэтажке живёт больше ста человек? Сколько метров она высотой?»
Вспомнили, отлично, поехали дальше! Вот, например, взыскиваете Вы неустойку. Обычно, то, что касается её размера, повторяется по тексту, перемежаясь другими вопросами, и выглядит как-то так: «Согласно условиям договора, неустойка составляет 100 рублей за каждый день просрочки. <…> Просрочка исполнения обязательства составила 10 дней, следовательно, подлежащая взысканию сумма неустойки из расчёта 100 рублей за каждый день просрочки составляет 1 000 рублей. <…> Просим суд взыскать неустойку за 10 дней из расчёта 100 рублей за каждый день просрочки общей суммой 1 000 рублей».
И вот у нас по тексту некоторое количество чисел имеется: сто, десять, сто, тысяча, десять, сто, тысяча. И из всего этого мы хотим именно тысячу, а не десять и даже не сто рублей. А суду надо решать, уменьшать ли неустойку (допустим, в данном случае неустойка может быть снижена судом). А мы ему понижающих якорей набросали на небольшую эскадру. Вот если бы мы от неустойки отбивались, тогда другое дело, а раз мы её взыскиваем, то давайте от ненужных якорей избавляться.
Почему бы нам не ограничиться одним упоминанием о том, как неустойка рассчитывается, а потом оперировать уже полной суммой, которую мы, собственно, просим? При этом, почему бы не начать с полной суммы, а расчёт привести только потом: «Просим взыскать 1000 рублей неустойки из расчёта 100 рублей в день за 10 дней просрочки»? А ещё лучше - сделать расчёт в приложении, а в тексте пользоваться только полной суммой.
http://psycholawgy.ru/blog/story_18
#психологияубеждения #психология #судебнаяпсихология #убеждениевсуде #риторика