В различных курсах, тренингах и других источниках предлагается 5 или 7 важных, фундаментальных ступеней продаж. Без знания этих фундаментальных основ, вряд ли получится стать успешным «продажником». 7 основных ступеней продаж. Расскажем о них подробнее
Что такое ступени продаж
Ступени продаж это последовательность действий менеджера по продажам. Которые помогают управлять процессом продажи и удачно ее закрыть.
7 основных ступеней продаж
Сначала перечислим все семь ступеней продаж. Далее разберем каждую из них подробнее. Перечисление идет от первой к последней, завершающей.
- 1. Подготовка и настрой
- 2. Приветствие
- 3. Выявление потребностей
- 4.Презентация продукта
- 5. Работа с возражениями
- 6. Закрытие продажи
- 7. Удержание
Ступени продаж можно назвать точками, которые должен пройти продавец в общении с клиентом. Для того, чтобы продажа совершилась.
Первая ступень. Настрой и подготовка к продаже
Первое, что должен сделать менеджер по продажам или продавец-консультант, это настроиться на продажу. Подготовится к ней. Для того, чтобы нормально и эффективно приветствовать клиента, а потом и общаться с ним, нужно быть настроенным на продажу, А именно быть в позитивном, правильном психологическом настрое. А также знать свои четкие, заранее сформированные цели на день.
Для того, чтобы понять, насколько важна первая ступень или первый этап продаж, следующий пример.
Вспомните, как однажды, утром вы зашли в магазин. Вас «встретил» сонный продавец. На его недовольном лице появилась натянутая улыбка. И, желая вам одолжение, продал товар. Наверняка каждый сталкивался с подобной ситуацией. Какие тут продажи…
Вот почему, продавцу, важно быть настроенным на продажу.
Вторая ступень. Приветствие и установление контакта
Установить контакт с покупателем, значит получить его доверие. Это очень важный момент в продажах.
Касаемо приветствия. Оно должно быть так или иначе. Нельзя не обращать внимания на клиента. Так продавец проявляет неуважение. К тому же, демонстрирует уровень сервиса всей компании.
Установить контакт и завязать беседу с клиентом, можно похожим вопросом: «Здравствуйте! Выбираете для себя новую мультиварку?»
Третья ступень. Выявление потребностей
Выявление потребностей клиентов подразумевает под собой, получение информации о истинных мотивах покупки. Для чего совершается покупка, для каких целей. Какие ожидания у покупателя от товара. Что должен содержать товар, каким должен быть и так далее. Когда вы владеете этой информацией, вы точно сможете предложить то, что ищет покупатель.
Четвертая ступень. Презентация
Весьма сложная, но интересная ступень в продажах, это презентация продукта. Просто рассказать о характеристиках товара сможет любой человек, владеющей этой информацией. А зажечь в покупателе желание купить товар, смогут только подкованные «продажники». Для того, чтобы сделать качественную презентацию продукта, товара, услуги, необходимы три составляющих. А именно
- Вы должны уже знать потребности клиента
- Нужно в правильной манере донести информацию до клиента. Так, чтобы он вас понял и услышал.
- Вам необходимы знания о товаре, который вы продаете. В идеале, вы должны владеть еще и информацией о своих конкурентах.
Основа презентации строится на выявленных у покупателя потребностях. К примеру:
- Вам нравится готовить, вы сказали. Посмотрите на эту изумительную скороварку
- Вы говорили, что часто ездите на рыбалку. Обратите внимание, какой большой багажник у этого автомобиля
И так далее.
Читайте также: Как настроить себя на большие продажи
Пятая ступень. Работа с возражениями
Возражения могут быть на любой ступени продаж. К примеру, выявляя потребности, можно уже получить возражения. Вот пример: «Мне нужен диван, но говорят, что вот этот не качественный»
Чтобы минимизировать возражения, во время презентации товара, следует говорить с покупателем языком выгоды: «Столешница этого стола выдерживает большие нагрузки, он прослужит вам не один десяток лет.» и т.д.
Шестая ступень. Закрытие продажи
На этом этапе нужно дожать покупателя. И получить заветное «Я беру». Дожать клиента до продажи, превратить консультацию в закрытую сделку — не легко. Но это возможно, зная и используя технику завершения сделки.
Самой распространенной ошибкой менеджеров по продажам является спешка. Все что говорит и возражает клиент проходит мимо ушей. Презентация товара заканчивается, едва начавшись. И впереди «паровоза» от продавца летит «Ну что, вы берете?»
Все ступени продаж имеют свою продолжительность. Не нужно спешить.
Седьмая ступень. Удержание
Казалось бы, какая ступень в продажах, может быть после продажи. Но удержание или постпродажное сопровождение это самая сильная точка в цикле продаж.
У людей, после покупки могут возникнуть вопросы, претензии к товару. Продавцы часто не желают звонить клиенту, боясь получить от того негатив. Это главная и распространенная ошибка. Звонок после продажи это внимание к клиенту. Клиент понимает, что продать не основная ваша цель. Основная цель-долгосрочное сотрудничество. Проявив искреннюю заботу о покупателе, после продажи, вы наверняка получите повторную покупку. Возможно, и не одну.
Через некоторое время после продажи, позвоните покупателю и спросите, все ли у него нормально с товаром. Все ли соответствует его ожиданиям. Существует вероятность, что он порекомендует вашу компанию друзьям и знакомым.
Все ступени продаж должны быть пройдены. Это гарант того, что сделка будет удачной. Ну на 99 % точно!
Для развития и существования канала, нам жизненно необходимы Ваши лайки.
Спасибо Вам за них!)
Будет очень интересно!!!!
Подписывайтесь на наш канал Яндекс.Дзен
Источник: Продавака.ру