В девять лет на кружке лепки я сделал из глины кентавра. Храню до сих пор. При его объективной стоимости равной цене израсходованной глины, не продам этот кошмарик даже за большие деньги.
И я не одинок. Проводились эксперименты: оригами, созданное самим человеком, было ему также дорого, как и журавлик, сделанный профессионалом. Я уж молчу о ценности картины, нарисованной трехлетним малышом, для его родителей.
Это эффект ИКЕА. Люди готовы платить больше за то, что создавали сами. Поддерживать проекты, в которых принимали участие. И меньше ценят то, что само падает в руки.
Название эффекта придумано не просто так. В исследовании Михаэля Нортона и Дэна Ариэли испытуемые собирали коробки из ИКЕА. После чего были согласны заплатить за них на 62% дороже, чем респонденты, которым просто предложили купить уже собранные коробки.
Хотя сам эффект заметили еще в середине прошлого века. Так, продажи сухой смеси Betty Crocke для приготовления пирогов взлетели после того, как инструкция по приготовлению была усложнена. Потому что Эрнест Дитчер выяснил - когда домохозяйкам предстояло всего лишь "залить водой смесь и поставить в духовку" - они воспринимали угощение как "сделанный в магазине, готовый полуфабрикат", а не "домашний пирог". Что субъективно ухудшало его вкус.
Иногда полезно переложить часть работы на клиентов. Задача обязана быть простой - чтобы покупатель мог с ней справиться. Но выглядеть сложной - чтобы покупатель мог гордится собой. Иначе результат будет обратным.
Пригласите клиентов поучаствовать в создании продукта.
Моя книга: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом".
💥Финалист премии PwC «Деловая книга года в России» 2020
⭐️Бестселлер 2019 года по версии Ozon
🔥 «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела
Купить - Ozon, Litres, Respublica. Узнать подробнее, о чем книга - здесь.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита