Регламент отдела продаж — это свод законов работы отдела, который должен неукоснительно выполняться. Каждая компания проходит свой путь до того момента, когда у них в голове что-то щелкнети они поймут: «Вот оно! Моим продажникам нужен четкий регламент!». У некоторых этот путь занимает пару месяцев, а у некоторых на него уходят годы.егламент — это точно рассчитанные правила работы отдела продаж.
А так ли нам нужен #регламент? В моем отделе продаж работают надежные и ответственные люди, им не нужны инструкции!
Пожалуй любой РОП или (тем более!) директор по продажам — это опытный продавец, поработавший не в одной компании. Если вы сомневаетесь в необходимости регламента, задайте себе один простой вопрос: «Видел ли я хоть одну крупную, успешную компанию без четкого регламента отдела продаж?». Я уверен, ваш ответ будет «Нет!».
Регламент — это совокупность правил и законов внутри компании, которые стандартизируют все бизнес-процессы. Иными словами, мы прописываем все правила и порядки, по которым будет функционировать тот или иной отдел, проводим границы ответсвенности.
Самое полезное в написании регламента это то, что все ваши стратегии и наработки вы начинаете приводить в порядок. Прописываете самые эффективные стратегии продаж, определяете оптимальную схему #мотивации персонала, проводите систематизацию рабочей информации. Это большой мозговой штурм среди руководителей (и даже подчиненных), на котором вы создаете ту самую «библию» вашей компании.
6 проблем, которые решает регламент
- Коллектив отдела продаж (или любого другого отдела) систематически не выполняет свои прямые обязанности.
- Проблемы взаимодействия между отделами.
- Проблемы с выполнением плана.
- Сотрудники, тупо, не знают своих обязанностей.
- Жалобы от клиентов о том, что их плохо обслуживают ваши менеджеры.
- Ссоры и разногласия внутри отдела.
Одним словом, регламент убирает все, что вносит смуту в работу отделов.
3 шага, которые помогут написать регламент отдела продаж
«Сколько людей, столько и мнений!» — эта фраза справедлива и для компании. Регламенты зависят от направления работы, сотрудников, начальства, величины компании и т.д… Бесконечное множество разных комбинаций! Но можно выделить общие принципы того, что должно быть в регламенте.
1. Определение терминов и понятий.
- Кто такой холодный клиент?
- Кто такой постоянный клиент?
- Что значит активная работа с клиентом?
- Что такое спорный клиент?
И далее по списку. Все зависит от ваших процессов и особенностей бизнеса.
2. Обязанности сотрудников.
- Структура подчиненности в отделе
- Выполнение планов продаж
- Организация рабочего процесса
- Планерки и встечи
- Ежедневные и ежемесячные отчетности
- Мотивации персонала
- Технологии продаж
Ваш персонал должен четко понимать, что и когда он должен делать.
3. Правила поведения специалистов отдела, правила коммуникаций и процессов между отделами.
Именно эта часть регламента исключит разногласия и конфликты внутри вашего коллектива. Самое главное — правила должны быть справедливыми, иначе они станут причины скрытых конфликтов и недовольства руководством.
4 бонусных принципа разработки регламента
1. А каких размеров должен быть регламент?
Это сугубо личное дело каждой организации. Но я не сторонник больших книг. Шансов, что специалисты её вдумчиво прочтут и сделают выводы, а главное запомнят — малы… И чем больше прописано, тем меньше шансов. У нас регламент на каждый отдел — не более 6-7 страниц.
2. На сколько жестко должны быть прописаны правила?
Правила должны быть не для того, чтоб их нарушать! Но я не призываю вас регламентировать каждый шаг. Менеджерам нужны четкие правила, отражающие бизнес-процессы, но не меньше им нужны и #рекомендации.
Рекомендации — это не четкие правила, за которые могут уволить, а лишь предложения, как можно сделать. Это могут быть рекомендации о том, как поприветствовать клиента, как нужно отрабатывать те или иные возражения. Весь ваш опыт, который вы не можете загнать в четкие правила, отразите в рекомендации.
3. Я все сделал, а #продажи не выросли. Регламент мне никак не помог!
Регламент это не панацея для работы отдела продаж. Это один из эффективных шагов для улучшения работы. Если вы ждете, что после введения регламенты менеджеры потащат вам миллионы в мешках — вы бредите.
4. Что является самым главным при составлении регламента?
Главное то, что вы должны писать его с умом. Используйте реальную практику, будьте готовы к тому, что регламент придется периодически дописывать. Если вы решили сделать регламент ради похвалы сверху, а не для увеличения эффективности отдела — он не будет работать. Закройте этот блог и больше не читайте.