В двух словах о книге…
«Реклама по науке» была написана Клодом Хопкинсом в 1926 году. Будучи отцом современных рекламных технологий, Хопкинс считал, что реклама должна быть измеримой и оправдывать затраты, которые она требует. В книге он точно объясняет, как это сделать. Принципы, которые он обнаружил и задокументировал, так же верны сегодня, как и тогда, когда они были впервые написаны.
Почему я прочитал книгу Клода Хопкинса «Реклама по науке»
В далеком прошлом я считал, что реклама – это просто привлечение внимания клиентов к продукту. Но не могут же гигантские корпорации тратить многомиллионные бюджеты не понятно на что, получая взамен не понятно что. Тогда я решил разобраться как же устроена реклама. Изучив форумы пришел к выводу, что стоит начать с книги Клода Хопкинса «Реклама по науке». Все в один голос твердили, что это основа основ.
Основные мысли, которые я вынес для себя:
В целом, будучи написанными почти столетие назад, слова Хопкинса актуальны и по сей день. Ниже я поделюсь с Вами основными моментами.
1. Реклама - это умение продавать
Единственная цель рекламы - это сделать продажи. Принципы как рекламы, так и продаж являются одним и тем же. Все успехи и неудачи происходят из одного и того же источника. Таким образом, на каждый рекламный вопрос должен быть дан ответ по стандартам продавца. Единственное различие заключается в степени мастерства. Реклама - это умножение мастерства продаж.
2. Люди Эгоистичны
Помните, что люди, к которым вы обращаетесь, эгоистичны. Они не заботятся о ваших интересах или прибыли. Они ищут выгоды для себя. Игнорирование этого факта является распространенной ошибкой и дорогостоящей ошибкой в рекламе. Лучшие объявления не просят никого покупать. Они дают информацию, которую ищет клиент. Они ссылаются на преимущества для пользователей. Возможно, они предлагают образец. Самые громкие и успешные объявления основаны на знании человеческой природы.
3. Используйте заголовки, чтобы «найти» свою аудиторию
Написание заголовков - одно из величайших журналистских искусств. Они либо скрывают, либо проявляют интерес. Цель заголовка состоит в том, чтобы найти людей, которых вы можете заинтересовать. То, что у вас есть, будет интересно только определенным людям, и по определенным причинам. Ты заботишься только об этих людях.
4. Психология клиента имеет значение
Грамотный рекламный специалист должен разбираться в психологии. Чем больше он будет знать об этом, тем лучше. Например, любопытство - один из самых сильных человеческих стимулов. Дешевизна не является сильной привлекательностью. Американцы хотят экстравагантности. Они хотят выгодных сделок, а не дешевизны. Они хотят чувствовать, что они могут позволить себе есть, иметь и носить самое лучшее.
5. Быть конкретными
Обобщения не задерживаются в разуме человека. Они вообще не оставляют никакого впечатления. Превосходные степени предполагают расплывчатость выражения, склонность к преувеличению, небрежность к истине. Однако человек, который делает конкретное заявление - либо говорит правду, либо лжет. Люди не ожидают, что рекламодатель будет лгать. Обычно принимаются определенные утверждения, и конкретные факты.
6. Расскажите свою полную историю
Какое бы утверждение вы ни использовали, чтобы привлечь внимание, реклама должна рассказать достаточно полную историю. Когда вы однажды получаете внимание человека, то это время, чтобы дать ему то, что он хочет. Любой читатель Вашего объявления заинтересован, иначе он не был бы читателем. Если вы потеряете его сейчас, может никогда больше не привлечь его внимание. В конце концов, будь то длинная или короткая рекламная история, она должна быть достаточно полной.
7. Фотографии (и искусство) должны увеличивать рекламу
Фотографии не должны использоваться только потому, что они интересны. Или чтобы привлечь к себе внимание. Или украсить объявление. Объявления пишутся не для того, чтобы заинтересовать, порадовать или позабавить. Используйте фотографии, чтобы привлечь людей, которые вам выгодны. Используйте изображения только тогда, когда они образуют лучший аргумент продажи, чем тот же объем пространства, заполненный, например, текстом.
8. Рекламщик должен работать на дому
Автор рекламы, чтобы иметь шанс на успех, должен получить полную информацию о своем продукте. Кропотливый рекламист будет изучать информацию о продукте несколько недель. Хотя он может изучить много книг, один факт может быть ключевой частью его кампании. Гений - это искусство принимать боль клиента.
9. Вам нужна стратегия
Реклама очень похожа на игру в шахматы. Мы должны обладать навыками и знаниями. Мы должны иметь подготовку и опыт, а также правильную стратегию. Мы не смеем недооценивать соперников. Необходимо учитывать конкуренцию. Наш разведывательный отдел является жизненно важным фактором. Реклама часто выглядит просто. Но мало людей, которые знают и понимают, что проблем так же много, как и со строительством небоскреба. И многие из них лучше решить на ранних стадиях.
10. Использование образцов
Сам продукт должен быть его собственным лучшим продавцом. Не только сам продукт, но и продукт плюс впечатление и атмосфера, которую вы создаете вокруг него. Чтобы клиент прочувствовал преимущества продукта ему необходимо предоставить пробный вариант. И если продукт действительно хорош, мало кто отказывается от его приобретения.
11. Заставь себя выделиться
Человек, который хочет произвести впечатление, должен каким-то образом выделиться из массы. Делать работу «не так как все» дает человеку огромное преимущество. Продавец, который, отличается от всех, имеет огромное преимущество.
12. Негативная реклама-это плохо
Унизить соперника - это никогда не будет хорошей рекламой. Не указывайте на чужие недостатки. Это не допускается. Это никогда не будет хорошей политикой. Это выглядит несправедливо, а не спортивно. Покажите яркий сайт, счастливую и привлекательную сторону, а не темную и неприветливую сторону вещей.
13. Хорошее название помогает
Есть большое преимущество в названии, которое рассказывает историю. Оно обычно отображается на видном месте. Некоторые из таких названий сами по себе являются полноценной рекламой. Вопрос о названии имеет серьезное значение для закладки фундамента нового предприятия. Некоторые имена стали главными факторами успеха
Заключение
Если Вы только еще знакомитесь с рекламой советую книгу к прочтению. Новичку можно узнать много основных моментов рекламного дела. Людей, которые хоть немного имели опыт с рекламным бизнесом книга ничего нового не расскажет.