В течение нескольких последних лет садовые центры сильно изменились: многие перешли от продаж растений к предложению покупателям более широкого ассортимента товаров и услуг. Совершенно ясно, что оба подхода могут успешно работать в грамотно организованной компании. Однако, в последнее время, из-за роста конкуренции в сфере продаж, садовым центрам становится все труднее получать хороший доход.
Как с наибольшей вероятностью привлечь покупателя и заставить его потратить деньги, когда на рынке существует такое огромное количество предложений? Что вы можете сделать, как руководитель садового центра, чтобы увеличить шансы на продолжительный рост бизнеса и оставаться успешным?
Изумляйте своих покупателей, и вас обязательно заметят. Это значит, что надо побороть любое бездействие в отношении к продажам во всех видах взаимодействия с покупателями. Мой последний анализ садовых центров показал, что большинство СЦ стали очень похожи в предложениях товара, внешнем виде и в том, как они себя презентуют, в то время как лишь немногие выделялись, были другими. Такое разделение с явным различиями между «стандартными» и «нестандартными» садовыми центрами будет и далее расти на рынке.
«Нестандартные» СЦ соединяют вдохновляющие идеи и полезные советы: хорошее качество товаров, представленное в виде стильной и привлекательной композиции. Как показала практика, «нестандартные» садовые центры начинают демонстрировать четкое преимущество в развитии бренда в сочетании с более высокими доходами.
Садовые центры могут строить свою маркетинговую политику на экологических аспектах. Нужно продвигать и продавать товары, которые помогут вашим покупателям уменьшить выброс углекислого газа и улучшить ситуацию с изменением климата, тем более что основной товар, которые продают СЦ – это растения.
Таким образом, вам не нужно менять предложение по товару, что является более низким финансовым риском, в сравнении с покупкой новой категории товара. Необходима постоянная маркетинговая политика, которая напоминает вашим покупателям, что ваши товары и растения – «зеленые», что они уменьшают загрязнение окружающей среды. Маркетинг может быть или обобщенным, или направлен на специфическую тематику в соответствии с местным рынком. Как и со всеми маркетинговыми компаниями, наиболее эффективным методом является упор на позитив.
Растения, которые полезны для дикой природы, очень популярны, но обычно их не продвигают. Редко можно услышать в садовых центрах: «спасите бабочек» (или чего бы то ни было), но это то, что всегда вызывает положительный отклик от покупателей (предполагая, что они не знают, что бабочки появляются из гусениц!))). Запомните, что полезные для дикой природы растения не обязательно должны быть местными: можно продавать любые.
Например, рекламная акция «Сократи свой счет за воду» может продвигать засухоустойчивые растения. Материалы по благоустройству ландшафта и компосты могут рекламироваться вместе. Переработка также является частью «зеленого» послания, таким образом, баки для воды и контейнеры для компостирования вполне могут быть объединены и продвигаться в акции по экономии воды.
Некоторые более крупные торговые центры начали предлагать своим покупателям солнечные панели и небольшие ветряные турбины. Однако, пока еще не ясно, будут ли эти товары успешны. Вложения в подобный ассортимент достаточно большие, поэтому рекомендую провести серьезное исследование рынка. Как альтернатива, это может быть возможность получить франшизу.
Начальным уровнем формирования «зеленого» имиджа вашего СЦ должны стать наличие и публикация «зеленой» политики для ваших покупателей.
Только те садовые центры, которые смогут утвердиться в сознании своих покупателей таким образом, чтоб те постоянно возвращались за покупкой, останутся на рынке в последующие десятилетия. Вопрос в том, пользуетесь ли вы всеми возможностями? Удачи!
Эва Тигвелл - ведущий в Европе консультант по садовому ритейлу. На протяжении многих лет была она инспектором в Ассоциации садовых центров Великобритании. Эва Тигвелл более 30 лет управляет собственной консалтинговой компанией и путешествует по всему миру, консультируя садовые центры в Дании, Германии, Чехии, Канаде и других странах.
В качестве ключевого спикера, Эва Тигвелл приглашена "Зеленой стрелой" на международный семинар "Современный садовый центр 2.0" Международная конференция. Мастер-классы Эвы Тигвелл на базе СЦ "Дарвин" и "СадКо". Приглашаем вас погрузиться в атмосферу живого ЛИЧНОГО общения (в отличие от новомодных безлико-«стерильных» вебинаров для ленивых). Семинар состоится в Москве 23 - 24 марта 2020 г.
Оригинал статьи находится здесь