Работал я как-то в одной конторке, торгующей ТНП оптом. Сама конторка заслуживает отдельной темы – были там как моменты, заставляющие утирать слёзы от смеха, так и такие, что чешешь в голове не понимая, как это вы до такого докатились-то?!
Но ближе к продажам. Должность там была не продажный менеджер, а «Менеджер по развитию», что на работе особенно не сказывалось – давался какой-то регион или город, в котором нужно было найти крупных оптовиков по товарным направлениям, договориться о встречах, потом пилить в этот город или регион и встречаться, встречаться, встречаться…
И оказался я в городе миллионнике в центральной части РФ и предстояла мне встреча с начальником снабжения очень крупной конторы. Настолько крупной, что встречи планировались на месяцы вперед. Приезжаю на место к назначенному времени (озвучено было «приезжайте к 9.00») и вижу, что в коридоре перед кабинетом целая очередь из менеджеров и торговых представителей разного вида, кто с пробниками, кто с каталогами – человек 20-25. В общем – треш и угар. Каждого запускают в кабинет на 15 минут, а там как сможешь, продал – молодец, нет – звони и набивайся на следующую встречу. А самое хреновое, что впереди, почти уже у самого кабинета сидит менеджер прямого конкурента – мы сталкивались у некоторых клиентов и уже знали друг друга в лицо. Сидит, смотрит на меня и улыбается. Понимаю, что попаду в кабинет где-то во второй половине дня, когда снабженец уже будет никакой, да еще и после конкурента – можно разворачиваться и уходить.
Вот такая диспозиция. Но на тот момент я уже лет 5 проработал в продажах и знал, что наглость это не второе, а первое счастье продавца, поэтому решаю идти, что называется, «ва-банк».
Жду, когда мой прямой конкурент зайдёт в кабинет, жду 5 минут, стучусь и сразу же вхожу. Каталог у меня был на CD-диске, его я вытащил заранее, вместе со своей визиткой, а пробники решил даже не доставать. В кабинете, сразу от двери иду к столу ответственного сотрудника, определив его по сидящему рядом конкуренту. Снабженец начинает закипать и кричит «Что не понятного – по одному входим в порядке очереди!», за это время, успеваю подойти к его столу и говорю:
- У меня времени нет – следующая встреча. Всё что говорит этот парень – показываю на менеджера конкурента – абсолютная правда! Но мы сделаем дешевле!
Оставляю у него на столе диск с каталогом и визитку, прощаюсь под ошалевшие взгляды как менеджера конкурента, так и снабженца и выхожу из кабинета.
Через 20 минут, когда я уже ехал в такси, звонок от снабженца этого предприятия с предложением встретиться в обед, пообедать и поговорить детально. В результате заключенный договор и увеличение оборотов по городу почти в 5 раз с первого заказа и в течение года вход города в десятку городов с самыми большими объемами отгрузок (не всё за счет этого клиента, но больше половины оборота делал именно этот клиент).
Итого, продажа длилась от силы пару минут (хотя не знаю сколько потратил менеджер конкурента, описывая преимущества товара) и сыграла даже не цена, точнее не заявление о более низкой цене – сыграла наглость, которая понравилась клиенту.
Вот оно как бывает. На этом всё. Пойду продам что-нить…