Кажется, еще недавно почти каждый бизнес-тренер громко кричал о «продающих скриптах» и гарантировал «увеличение конверсии на миллион процентов» благодаря скриптам. Почему компании стали так массово «закупать» их?
Боль практически любого руководителя – это отдел сбыта. Раньше, в «перестройку» продаж от советского обслуживания к современному клиентоориентированному сервису, знания этапов было достаточно, чтобы удивить неизбалованную публику. Сегодняшний клиент очень грамотный и подкованный, все техники и манипуляции видит невооруженным глазом.
Старые методы продаж уже не работают, а новым мало кто обучает. К тому же они слишком трудоёмкие, поэтому внедрять их лениво…
И тут подоспели они – СКРИПТЫ!
Та самая «волшебная таблетка», которой жаждут как владельцы бизнесов, так и менеджеры. Просто выучил несколько сценариев, и конверсия увеличилась на 100 %. К волшебной таблетке добавляем немного продвижения и PR, парочку маркетинговых фишек и чуть-чуть хайпа – и работа отдела сбыта и продаж ИДЕАЛЬНА. Никакой головной боли у руководителей.
При этом всех собственников бизнеса, которые пытались внедрять скрипты (безуспешно, ну или, как минимум, не сильно ощутимо), я всегда спрашиваю: «А вы слышите, когда с вами разговаривают по скриптам? Вам это нравится или раздражает? Вы точно уверены, что это работает?»
Ответ ОЧЕВИДЕН.
Так почему вы заставляете ваших клиентов слушать заученные, как стихотворение третьеклассника, сценарии, если сами раздражаетесь, когда слышите это? Открою вам секрет, который уже давно секретом не является: скрипты быстро надоедают и начинают бесить клиента. Зачем вам взбешённый клиент?
На мой взгляд, чтобы увеличить продажи, не обязательно работать по заготовленным сценариям. Предлагаю альтернативный вариант:
1. Сформировать «правильную команду» и подобрать для неё мотивационные инструменты.
2. Обучить сотрудников не готовым скриптам, а технологиям ВЛИЯНИЯ в переговорах.
3. Записать видео курсы для новичков и внедрить технологию их адаптации.
Хотите подробнее про каждый шаг? Оставляйте комментарии, и в следующих статьях я обязательно об этом расскажу.