Продавцы не выявляют потребностей. Что делать?

Все мы с вами опытные и прожженные продажники. Ни для кого из нас не секрет, что если при продаж и совсем не выявляются потребности, то в 99% случаях все усилия.

Порой кажется, что потребностей миллион. Не удивительно, что молодые менеджеры теряются при поиске ключевых потребностей.

Однако молодые (да, что греха таить, иногда и опытные) продавцы очень часто забывают про это важнейшее правило! И чем быстрее они осознают и примут это правило, тем быстрее возрастут их продажи.

Как научить молодого продавца выявлять потребности?

Давайте закапаемся в самые азы. Что такое выявление потребностей при продаже?

Выявление потребностей — это этап переговоров, вовремя которого, мы пытаемся максимально полно понять, что конкретно хочет клиент, какие качества товара у него вызывают наибольший интерес, а также  выяснить его желания и ожидания от покупки.

Это процесс активного общения и высушивания клиента. Да, умение правильно задать вопросы, а что на много важнее, правильно услышать ответ и есть путь к успеху.

В этой статье я не хочу много писать про потребности, а хочу рассказать вам про одну игру, которую придумал очень умный челок. Знай я его имя — обязательно бы написал здесь, но увы. Суть игры в том, ч то она учит правильно задавать вопросы, правильно слышать ответы на них и делать грамотные ценностные предложения.

Проблема многих молодых проказников в том, что они отказываются услышать клиента, как бы тот не старался. Итог - проигранная сделка.

Сценарий игры

Некий, пожилой дядюшка (тетушка) возвращается на свою малую родину из богатых стран. Он (она) уехал очень давно, заработал много-много денег и вернулся вновь на родину. У него есть интерес вложить 2 млн долларов в тот проект, который ему понравится.

Правила

Вы собираете свою команду и она берется за дело. Основная задача предложить проект и заполучить 2 млн долларов (а что еще нужно продажникам для полного счастья?!?). Время регламентировано. Одному специалисту из каждой команды отводится 3 минуты личного общения с дядюшкой, при котором он должен выяснить, что именно хочет дядюшка (т.е. выявить потребность), далее игроки удаляются на 5-10 минут, чтоб подготовить предложение, согласно потребностям дядюшки.

Далее у каждого представителя есть вновь шанс, защитить свой проект перед дядюшкой и заполучить свои 2 млн.

Иллюстрируйте ситуацию, используйте реквизит. Менеджеры по продажам те же дети. Чем глубже они погрузятся в ситуацию, тем лучше усвоят новые навыки.

Чего может желать дядюшка?

Дядюшка конечно знает, чего он хочет. Его не интересует бизнес. У него есть внучатый племянник 19 лет, который растет обычной жизнью. Он мечтает помогать таким ребятам встать на ноги, заниматься спортом. Дядюшка не ищет славы и не хочет, чтоб его имя где-либо фигурировало. Все должно быть в формате благотворительности.

Вы можете придумать любую историю дядюшки. Главное, что бы она была живой, интересной и не типичной. Дайте менеджерам выйти за рамки своих обычных привычек и взглянуть на потребности людей под другим углом.

Так в чем же секрет?

Эта на первый взгляд нелепая игра наглядно показывает портрет менеджера, точнее то, как он умеет работать с клиентом.

Далеко не все умеют задавать вопросы правильно. Но самое страшное для меня — не все могут услышать ответы.

Увидев слабые места менеджера вы будете знать, в чем именно его необходимо подтянуть. К тому же и во время самой игры менеджер выходит за привычные рамки, поднимает свои навыки.

Одним словом, эта незамысловатая игра открывает не паханное поле работы как для менеджера, так и для его руководителя.

Есть ли у вас бизнес-игры подобного формата? Что вы думаете про эффективность подобного формата работы с менеджерами?