Есть мнение, что продажи – неблагодарная работа: дескать, вы навязываетесь, склоняете человека купить, нести затраты… Да и мало кто с детства мечтал стать менеджером по продажам.
Вы все еще думаете, что успех продаж зависит от того, ЧТО вы продаете? Те, кто попробовал продавать в самых разных областях, говорят, что продажи везде одинаковы, для успеха нужно только грамотно строить процесс и мотивировать продавцов. Что значит грамотно налаженный процесс, в чем конкретно суть мотивации и благоприятного для продаж климата – рассмотрим на примерах и познакомимся с советами экспертов.
Что не так с вашими продажами?
Проблемы с организацией активных продаж? Отправляемся на тренинг по продажам – и проблема решена? А потом мы возвращаемся в те же условия, где «продажи не работают» и не видим изменений. Может причины в условиях? Давайте выяснять.
Каждая компания, которая что-либо разрабатывает, в любом случае сталкивается с вопросом: где взять клиентов? Возможно, вопрос звучит: «Как увеличить количество клиентов?» или «Где взять новых клиентов». Словом, появляется необходимость в новых заказах.
Когда с продажами не складывается, объясняют это по-разному: «рынок просел», «рынок стагнирует». Может ли это быть причиной?
Если начать разбираться, то окажется, что в большинстве подобных случаев дело не в рынках: просто неправильно организованы активные продажи. Здесь помогут тренинги по продажам для менеджеров, но основные моменты перечислим прямо сейчас. Рекомендации собраны на основе мнений руководителей, которые находятся непосредственно в процессе и уже нашли для себя ответы на большинство ключевых вопросов по эффективности продаж.
Организация процесса. Как правильно организовать процесс продаж? Первое – процесс продаж должен быть отделен от разработки. Второе – продавцы должны уметь коммуницировать, чувствовать собеседника, а также быстро отвечать на звонки, отлично знать специфику продукта, отрабатывать лиды. Третье – должна быть стратегия.
К примеру, кто-то выбирает правило «сэндвича», когда стоимость озвучивается в середине разговора. Из разных приемов, с которыми можно познакомить тренинг по продажам, нужно выбрать свои, отработав собственный характер успешных переговоров. Каждый продавец может выбрать свой стиль, а каждый стиль можно направить на те или иные сегменты клиентов. У харизматичных мужчин больше шансов продать товар женщинам, у беззащитных и хрупких есть шанс сыграть на жалости и так далее.
Что будет с продажами завтра?
Достаточно ли остановиться на выбранной стратегии и ничего не менять? Не достаточно, ведь все вокруг меняется. Как подготовиться продавцам к переменам и останутся ли востребованными продажи через 10, 20 лет?
И вот еще вопрос. Постоянно развиваясь в направлении продаж, посещая тренинги по продажам, не отталкивают ли сегодняшние продавцы свои шансы в будущем? Может, в будущем и продаж не будет?
Все действительно меняется. Статистика, уже известная многим, такова:
- Только 5% выбрали профессию еще в школе.
- 67% людей с высшим образованием не работают по своей специальности.
- 65% сегодняшних школьников получат профессии, которые еще не появились.
- 30% рабочих мест к 2030 году исчезнут, потому что будут заменены роботами.
Будущее туманно. Но сами люди не так быстро меняются. Сейчас, по результатам исследований, человек, принимая решение о значимой покупке (более 15% от месячного дохода), обязательно предварительно советуется с экспертом. Это значит, профессия продавца будет востребована еще долго. Но будет меняться, ведь меняется окружение.
К примеру, большинство информации сегодня можно найти в интернете, а оформление заказа уже давно стало автоматизированным. Многие делают покупки в интернет-магазинах, пользуются кассами самообслуживания. Чем же ценен продавец в таком случае и почему их количество растет?
Продавцу уже становится недостаточно хорошо знать продукт, выявлять потребности клиента и преодолевать возражения. От него сегодня ждут нестандартных решений. Продавец должен уметь поразмышлять вместе с клиентом, но мыслить при этом эффективнее, чем клиент. Хороший тренинг по продажам для менеджеров может повысить эффективность переговоров, а также помочь выработать свой собственный эффективный стиль продаж, ведь модель взаимодействия с клиентом может быть разной. Выбор модели поведения зависит от предпочтений, выбранной стратегии, психологического типа продавца.
5 ролей «продавца будущего»
Эксперт по развитию персонала Виталий Гершанович выделяет 5 ролей «продавца будущего»:
1. Аналитик. Его сильные стороны – умение анализировать большие объемы данных, ориентироваться в цифрах, демонстрирующих динамику различных показателей в разных разрезах. Он ценен способностью определять тренды и прогнозировать продажи. Для этого вовсе необязательно носить информацию в голове – важно управляться с системами, интерфейсами, использовать собственные алгоритмы. Клиент ценит продавца-аналитика за умение найти и обработать информацию о рынке, конкурентах, прошлом и будущем, а также за знание источником такой информации. Продавец этого типа экономит время клиента, предоставляя готовую аналитику для принятия решения.
2. Инноватор. Эта роль постепенно сменяет роль эксперта какой-либо области. Это продавец, который предлагает не продукты, а решения, подбирая набор продуктов, актуальных для конкретного клиента и с выгодными условиями приобретения в конкретный момент времени. Клиенту достаточно озвучить потребность и найти решение, закрывающее эту потребность. Чем дольше будет актуально предложенное решение – тем дороже оно стоит. Сегодня не приходится говорить о решениях «навсегда»: мир меняется слишком быстро.
3. Инициатор изменений. Движение – не прихоть, а необходимость. Даже чтобы оставаться на месте, нужно бежать, а чтобы отстроиться от конкурентов и вырваться вперед – нужно лететь на самолете, не упуская из вида окружающую среду и постоянно реагируя на нее. Но продавец может управлять изменениями. Общаясь с разными клиентами, он может помочь одним учиться у других. Таким образом, он способен создать коллективный разум, способный разогнать бизнес до скорости света.
4. Адвокат. Продавец может стать защитником интересов клиента и отстаивать их в лучших традициях адвокатской практики. Защищая принятые совместно с клиентом решения, вы становитесь для него надежным партнером, которому он доверяет больше, чем себе. Доверие – очень ценно, и стоит дорого. Чем больше такому продавцу доверяют – тем выше его ценность как продавца. Особым бонусом для продавца становится то, что клиент тоже готов стать на его защиту и выступить его «адвокатом». Так работает доверие.
5. Наставник. Продавец-наставник щедро делится с клиентом своими знаниями, вызывая благодарность, восхищение и потребность в частом взаимодействии. Так рождается полезное сотрудничество с клиентом и его командой, появляется возможность отдавать, что приводит к мощному эффекту высвобождения возможностей для новых идей и реализаций.
Продавец будущего неразрывно связан с обучением. Он постоянно разрабатывает новые решения, обучает команды оптимально использовать их. Ключевыми навыками в связи с этим являются визуализация и создание образов.
Каждая роль требует своих компетенций, которые можно развивать на тренингах по продажам для менеджеров. Но в конечном итоге моделируете свою роль и свою карьеру только вы сами.
Каков показатель успеха продавца? Для хорошего продавца клиенты становятся адвокатами и рекомендуют его другим, даже если сами ничего не купили.
Много полезного о продажах - в блоге ManGO! Games.
Спасибо за интерес к нашим материалам.