Магазины постоянно заставляют нас делать то, чего мы, казалось бы, на самом деле не хотим делать. Они всё время эксплуатируют наши основные инстинкты и недостатки мозга, чтобы продать больше.
И используют они, в основном, 2 принципа, из которых и вытекают 6 правил влияния:
1. Фиксированная последовательность действий
- Купоны и каталоги без скидок работают так же, как и со скидками
- Некоторые виды хищников имитируют звуки их добычи, чтобы приманить к себе еду
Наш мозг всегда настроен на поиск скидок, пусть мы этого не хотим. Даже если скидки не настоящие — человек скорее всего поведётся.
2. Принцип контраста
- Более дорогая вещь перед более дешёвой повысит шансы на покупку более дешёвой
- Агенты по продаже домов сначала показывают очень дорогие или плохие дома, чтобы уже настоящий дом на продажу выглядел более хорошим вариантом
- При продаже машин, сначала продают саму машину (дорогая вещь), а потом уже допродают дополнительные опции (которые после дорогой покупки выглядят намного дешевле)
Увидев очень плохой вариант, нам гораздо легче будет купить то, что до этого нам бы не подошло.
Сами правила, которые из всего этого вытекают:
1. Ответная услуга
Человек — существо социальное, и нас с детства воспитывают отвечать добром на добро, даже если мы не хотим отвечать или второй участник обмена нам не по нраву. Как пример:
- Религиозная организация сначала подарит прохожему цветок, а только потом попросит о пожертвовании
- Политики утверждают новые законы, просто за счёт того что оказали когда-то услуги другим политикам
- Много людей до сих пор не могут спокойно попробовать пробник и уйти без угрызения совести, не купив товар
Всё просто: мы чувствуем, что должны что-то, даже если нам оказали услугу, которую мы не просили и вообще была вовсе не нужна.
Ещё один приём: если сначала предложить дорогую услугу или дорогой товар, а человек откажется, вы предлагаете что-то дешевле. Покупатель подумает что вы пошли на уступки ради него и будет, опять же, чувствовать что должен купить.
2. Поддержка выбора и последовательность
Когда уже что-то выбрал или заявил, сложно переобуться и отказаться от своих слов. Забавный пример:
К человеку зашла красивая девушка и начала спрашивать, часто ли он ходит по ресторанам, в кино, в театр — человек очевидно приврал и слегка приукрасил свою жизнь. Тогда девушка предложила ему купить доступ в клуб, который предоставляет отличные скидки на все эти занятия. Всё, человек загнан в тупик. Признаться что соврал — не очень приятно, а не взять скидку — глупое решение, если всё что он сказал — правда.
3. Социальное доказательство
Проще простого: когда все делают что-то и им это нравится, тогда и нам самим это нравится больше, даже если мы знаем что это действие эффекта.
- Закадровый смех часто побуждает смеяться даже над плохими шутками
- Первые чаевые в банку закидывают сами бармены
- Дети намного большему учатся у друзей, чем у родителей
Если преступление происходит на глазах у многих людей, никто не ощущает личную ответственность за бездействие
4. Привлекательность
Почему мы предпочитаем одни вещи или действия другим?
- Внешний вид (хорошая одежда, как пример)
- Схожесть с нами ("я тоже такой")
- Комплименты (даже фейковые)
- Общие знакомые (даже если на самом деле их нет)
- Приятные ассоциации (красивая девушка в рекламе авто)
5. Авторитет
- Титул — заставляет доверять намного сильнее (излюбленный приём шарлатанов)
- Одежда или униформа — вряд ли вы будете спорить с человеком в халате врача или форме полицейского
6. Ограниченность доступа
Чем более редким становится что-то — тем больше мы этого хотим. Этот инстикт заложен в нас эволюцией.
- Дети предпочитают игрушки, которые для них недоступны, нежели те, что лежат прямо перед ними
- "Запрещённая" информация выглядит более правдивой и ценной
Итог: как говорить "нет", когда ясно видно, что вами пытаются манипулировать? Теперь вы знаете как вас пытаются обмануть, используя ваши же инстинкты. Самое главное — не бойтесь показаться грубияном в ситуации. Кармы не существует, никогда не бойтесь отказывать, даже если можете оскорбить человека.
Понравилось? Подписывайтесь на канал и следите за новыми постами, удачи!