Чтобы построить стабильный отдел продаж, Вам придется внедрить систему в продажах. И на определенном этапе понадобится подключить других людей, чтобы передать им свои задачи.
Большинство предпринимателей не понимают, кто такой РОП, когда его нанимать, чем доложен заниматься, как определить подходящего и т.д. Много мифов и сказаний вокруг простого на самом деле вопроса.
На индивидуальных консультациях я тренирую предпринимателей выполнять функции РОПа и прорабатываем 23 шага необходимых до найма РОПа. Сегодня я хочу немного пролить свет на позицию руководитель отдела продаж.
Когда компания готова нанять РОПа? Чаще всего торопятся. Или говорят:"Мы его наймём,а он нам продавцов!"
Нет,коллеги. Так Вы рискуете потерять деньги или Вы просто лентяй,который думает,что всё знает и умеет.
7 минимальных требований:
1. Есть четкая цель по прибыли с учетом маржинальности и расходов
2. Имеется план продаж – показатели активности продавцов, которые надо достичь на каждом срезе воронки продаж
3. Наличие системы мотивации РОПа
4. Организационная структура отдела с понятным функционалом продавцов и РОПа
5. Менеджеры по продажам, от 2-3 человек минимум
6. Наличие источников поступления потенциальных клиентов
7. Минимальные обороты продаж менеджерами (исходя из особенностей Вашей ниши)
Кто нужен на эту должность, стандартные параметры личности РОПа для любой отрасли:
1. Умеет мыслить категорией продукта деятельности. У любой деятельности есть результат. Для дворника – это чистый двор. Ваш РОП должен видеть продукты деятельности своих функций и продавцов подчиненных. Это основа, без которой любой сотрудник будет приносит убыток.
2. Боевой дух, который определяется только лишь высокой результативностью. Если РОП подавлен и не верит в планы продаж, то лучше и не нанимать.
3. Способность влиять на окружение. Под ответственностью РОПа лежит успех отдела, очень важно уметь повысить боевой дух команде, наказать за проступки, изменить то, что не работает.
4. Самооценка определяет длину планирования своей карьеры. На сколько в планы этого человека входит стать, если и не лучшим, то великолепным)) И что он делает для этого?
5. Критичное мышление. Рынок торговли часто меняется, контролировать приходится много показателей, да и конкуренты не дремлют.
6. Отношение к обучению и обучаемость. Пожалуй, самый не до оцененный показатель. Часто мы видим людей, которые говорят, что всё понимают, но тут же делают с точностью наоборот тому, как учили.
7. Работа со звонками продавцов, умение их корректировать и анализировать.
8. Навык работы в системе CRM. Многие не готовы воспринимать программные ресурсы. Помню себя, как долго приходилось привыкать к CRM, воротило и ломало масштабненько.
9. Работа с отчетами и статистиками. Это главные инструменты, как компас для капитана. РОП должен уметь собирать нужные отчеты.
Это не все и не так подробно. Приходите на консультацию и разберём под Вас и Ваше положение.
Чем НЕ должен заниматься РОП:
1. Не должен полностью сам организовывать траффик по подбору
2. Слушать записи звонков продавцов целыми днями
3. Сам продавать
4. Лидогенерить
Продуктивных Вам продаж и управления!
#продажи #отделпродаж #админпродаж #продавцы #роп #управление #школапродаж #рнд