Кому-то для успешных продаж не хватает знаний о продукте (товаре/услуге) или умений по технике продаж (этапы, отработка возражений, эффективная презентация), а кому-то мешает СТРАХ. Бу-у-у!))
На самом деле, тема серьезная и важная. Вот два главных страха, которые блокирует все:
- страх получить отказ;
- страх показаться некомпетентным.
Именно они не дают оператору говорить спокойно и уверенно. Именно из-за них аргументы звучат неубедительно, и клиент не верит или начинает спорить.
Дело в том, что эти страхи всегда слышны в интонации и казалось бы скрипт отличный, аргумент в точку, а клиент не соглашается…
Что с этим делать? Вот, чтобы быстро и эффективно? Есть у меня простой прием, который оправдал себя уже раз сто в обучении операторов.
Самое главное - понимать, что эта проблема связана, в первую очередь, с отсутствием опыта. Это значит: чем больше звонков, чем больше диалогов, тем больше уверенности, а значит и продаж. Эту простую истину необходимо донести до оператора. И помочь ему преодолеть первичный страх.
Для этого есть простое упражнение:
- Спрашиваем у нашего сотрудника (или у себя, если это лично ваша проблема): какими качествами обладает классный, крутой продажник.
Чаще всего звучит следующее: уверенный в себе, умеет вести диалог, отлично знает свой товар и т.д.
- Просим представить этого супер-эффективного продажника: с какой интонацией он говорит, как отвечает на вопросы, как сидит в кресле, как улыбается (да, улыбку ведь в голосе слышно), как жестикулирует, чтобы добавить акценты (это придает интонации уверенность). Помогаем оператору (или себе) представить этого успешного сотрудника до мелочей, погрузиться в этот образ.
- И следующая задача - примерить этот образ уже на себя. Ведь известно, что каждый из нас выполняет множество социальных ролей (роль родителя, супруга, ребенка и т.д.) и работа - это тоже роль. Ее можно сыграть! Да, вжиться в образ успешного, эффективного продажника, который говорит уверенно, располагает к себе, отлично презентует, убедительно приводит аргументы…
- Проигрываем несколько диалогов - так называемые ролевки, тренируемся и вперед на линию!
Это самый короткий и действенный способ справиться с первичным страхом - примерить на себя роль: не бороться, не уговаривать себя или других, не критиковать, а поиграть)) А потом, получив опыт, закрепив эту роль, стать как раз таким продажником.
Успешных вам продаж!