Общаюсь на прошлой неделе с потенциальным клиентом. Обсуждаем “боли”, которые есть в его бизнесе. Проблем хватает. Не больше и не меньше, чем у других. И самое главное, “все это лечится”.
⠀
Но меня сразу зацепила одна его фраза, которую он сказал в процессе разговора: “Трудно выделиться среди конкурентов. Такое ощущение, что все пришли на наш рынок и соревнуются, кто сделает цену ниже”.
⠀
Демпинговать, конечно, не вариант. Но и ждать, что вы найдете ниши, где еще нет конкуренции, по меньшей мере, наивно. Поэтому, нужно учится работать в имеющихся условиях. Согласно прогнозам аналитиков, нас ожидает замедление экономики со всеми вытекающими последствиями относительно потребительского спроса. В некоторых сегментах рынка эта тенденция наблюдается уже со второй половины 2019-го.
⠀
Итак, что уже точно НЕ работает в продажах 2020:
- Работа жестко по скрипту. У менеджеров сформировалось настолько шаблонное мышление, что шаг влево, шаг вправо тут вводит их в жестких ступор. И клиенты этим пользуются. Людям неприятно общаться с “роботом”.
- Фразы типа “Чем вам помочь? Что вам подсказать? Вас беспокоит...” убрать из лексикона продавцов, забыть как страшный сон. Я вам сейчас напоминаю Капитан Очевидность? Да! Но до сих пор очень часто их приходится слышать. Клиенты очень быстро делают выводы о статусе компании или магазина.
- Манипулятивные техники. Грамотно их использовать могут единицы. Всех остальных клиенты моментально считывают: сами ходят на тренинги, читают книги, знают эти методики.
- Бонусы, акции, спецпредложения. Клиентов мы избаловали. Надо признать. Посмотрите на свое собственное поведение, когда вы в роли покупателя. На скидку мы еще хотим скидку. Так и ваши клиенты. Давая скидки, постоянно продлевая акции, компании обесценивают свои предложения.
- Перекладывание ответственности только на менеджеров по продажам. Очень часто наблюдаю в компаниях, как отделы продаж, маркетинга, логистики, производства, сервиса и т.д. живут каждый своей жизнью. Что происходит у коллег в соседнем отделе, не важно. Это не мои проблемы. А клиенту нет дела до ваших внутрикорпоративных дрязг и перетягивания одеяла. Он работает с КОМПАНИЕЙ. Не смогли отстроить внутренние коммуникации, можете попрощаться с клиентом.
Что же будет работать в продажах в 2020-ом? Экспертность! Это и тренд, и подход, и технология. Про это будем говорить и это будем отрабатывать на тренинге.
⠀
#андрейдонских #продажи #тренинг #ижевск #экспертныепродажи