Оригинал статьи здесь
В продажах и переговорах есть много тактик и стратегий. Кто-то пользуется одной, кто-то другой, некоторые совмещают. Однако мало кто задумывается особенно вначале карьеры о том насколько успешными были переговоры.
Часто возникает ложное ощущение заинтересованности потенциального покупателя. Настроение поднимается, ложные надежды греют душу.
Менеджер думает у меня есть вот этот клиент и вот этот тоже есть, а ещё вон тот и тот тоже очень заинтересовался.
Сейчас вот они выстрелят и будет мне счастье. Гамак, коньяк и сигары утром, блекджек и шлюхи вечером.
Проходит время и они все потихоньку начинают сливаться. У менеджера падает настроение, вместо гамака в Тайланде переезжает в общагу, вместо коньяка пьёт ржавую воду из под крана или палёный шмурдяк из подвала (это когда настроение совсем никуда)
Почему так происходит? Почему уверенность в том, что клиент вот вот закажет, купит, подпишет договор и т.д. часто оказывается ложной?
На самом деле по разным причинам. Может он элементарно передумал, забыл, забил… Может быть он вообще только из вежливости слушал твою презентацию. Может быть поговорив с тобой он тут же набрал своего поставщика и сказал, что ты даёшь цену ниже. Причин на самом деле много, поэтому единственным действенным инструментом оценки менеджера по продажам является количество денег которые он принёс в компанию. Всё остальное 300 звонков в день, массовая рассылка спама, подписанные договоры и прочее — всего лишь процесс.
В нашей профессии платят за результат. Процесс хорошо, процесс должен быть, но деньги за результат. Точка.
Конечно все мы хотим получить результат, и поэтому верим ложным обещаниям клиентов. Но ещё хуже когда мы неверно поняли клиента и решили, что он заинтересовался и он уже почти наш…
Возникает ложная уверенность, деньги ещё не заработаны, но уже потрачены (хорошо если только в уме). Потом отказ, облом, кризис… Оправдание, нытьё, самобичевание…
Нужно никогда не забывать — Почти не считается!
Если клиент почти подписал договор — он его не подписал.
Если клиент почти сделал заказ — он его не сделал.
Если клиент почти оплатил — он не оплатил.
Почти не считается!
Зарплата тоже будет почти…
Для избавления от ложных чаяний и надежд я рекомендую применять тактику 3х Д в переговорах.
Тактика очень простая.
Необходима во время переговоров проконтролировать 3 основных момента
Договорённость
Дата
Действие
Идея проста, договориться о конкретном действии на конкретную дату.
Таким образом сразу становится ясна заинтересованность клиента, готов ли он к дальнейшим действиям или просто разговаривал из вежливости.
