Когда клиент выбирает объект покупки: квартиру, коттедж или дом, он всегда сравнивает ваш объект с другими предложениями на рынке. Чтобы с высокой долей вероятности выбрали именно ваш объект, необходимо дать лучшее соотношение воспринимаемой ценности и цены. Как? Читайте в нашем материале.
Все клиенты оценивают предложения по стоимостным и ценностным характеристикам. Другими словами, анализируют ценность объекта, смотрят на стоимость предложения. Чтобы с высокой долей вероятности выбрали именно ваш объект, необходимо дать лучшее соотношение воспринимаемой ценности и цены.
А вот тут внимание!
Дать необходимо не самую низкую цену, а лучшее соотношение ценности и цены в пределах допустимых бюджетов покупателей.
Так что такое ценность объекта?
Это то, насколько объект, дом или квартира, удовлетворяет ожидания клиента, его представления и потребности.
Как сравнить ценности конкурирующих объектов?
Существует такой подход в девелопменте, как составление таблицы и графика критериальных оценок для сравнения ценности разных предложений.
Рассматриваем каждый конкурентный объект отдельно для конкретной целевой аудитории и выставляем оценки по каждому критерию выбора - от 1 до 5.
Далее складываем все оценки объекта, умножив каждую на весовой коэффициент важности соответствующего критерия.
Полученная сумма будет числовым значением Индекса потребительской ценности (ИПЦ) выбранной целевой аудитории конкретного объекта.
ИПЦ ЦА = Сумма всех (Оценка по критерию * Вес критерия).
Для получения ИПЦ всего жилого комплекса нам надо просуммировать все индексы потребительской ценности конкретной целевой аудитории.
ИПЦ ЖК = Сумма всех (ИПЦ ЦА * % аудитории в ЖК).
Далее чертим график.
Каждый объект наносим на координатную плоскость, где по оси абсцисс (горизонтальная ось Х) указывается цена за кв.м., а по оси ординат (вертикальная ось Y) – рассчитанный нами ИПЦ ЖК.
Успешных переговоров и довольных клиентов!