Высокая цена за товар, воспринимается человеком, как высокая ответственность за ошибку неверного выбора. И чем товар дороже, тем выше процент людей, готовых за нее переплатить. Так получается, потому что человек считает, что если и тратить такие деньги, то только на этот товар. Или, лучше занять, но купить нормальную вещь, чем тратить деньги на это. Психология переплаты-в этом ее суть
Дело в том, что с психологической точки зрения, покупатель утешает себя. Поскольку ему предстоит потратить деньги, поэтому он оправдывает себя придуманными аргументами.
Когда человек пытается избавиться от навязчивой идеи купить что-либо и убеждает себя в том, что покупать совсем необязательно. Но, часто потребность все равно задевает самолюбие, и говорит, что купить обязательно нужно. Ведь живем один раз.
У людей всегда будут присутствовать подобного рода эмоции. Так вот, профессиональный продавец, как правило, умеет преподнести товар покупателю, так, что цена переходит на задний план. А желание и потребность приобрести товар становится основной. В этом случае люди готовы переплачивать за товар. Важно рассмотреть в покупателе именно желание и потребность покупки товара, и давить именно на это. Выводя их на первый план, так, чтобы цена перестала играть главенствующую роль.
Читайте также: Мотивы покупателей готовых переплатить
Донеси покупателю смысл переплаты
Когда человек говорит, «Дорого», это хороший знак. Это значит, что человек готов переплатить за покупку. Расскажем почему.
Человек располагает определенным бюджетом. Он совершает ежемесячные выплаты различного рода, на продукты он тоже тратит определенную сумму. И у него есть определенная сумма, которую он планирует потратить на покупку. Когда человек слышит сумму, превышающую запланированный бюджет, он понимает, что нужно урезать бюджет. В одной или нескольких его статьях. Или найти недостающую сумму где-то.
Читайте также:Запрещенные стоп-фразы в продажах
Поэтому в этот момент, человеку нужно донести смысл переплаты. Этот смысл должен перекрыть все его неудобства, связанные поиском недостающих средств. На то, чтобы взвесить все «за» и «против», покупателю нужно время. Используйте это время на донесение смысла переплаты. Это может быть имидж, качество, функции. Все что угодно, но обязательно ценное для покупателя. Для этого, вы вначале должны уделить время выявлению его потребностей. Чтобы потом знать, «на что давить».
Продавец может сделать так, чтобы покупатель решил пару раз не сходить в кино, но купить именно этот товар. Этим и объясняется феномен переплаты при покупке.
Есть момент, когда не будет возможности преодолеть ценовой барьер. Это, практически невозможно сделать, когда покупка вынужденная. Тогда человек не хочет категорически переплачивать.
Психология переплаты
Психология процесса переплаты за товар, очень действенно работает. Если ею научиться пользоваться. С опытом, используя психологию переплаты, вы начнете чувствовать момент, когда покупатель уже не сможет отказаться от покупки, осознавая переплату за нее.
Для развития и существования канала, нам жизненно необходимы Ваши лайки.
Спасибо Вам за них!)
Будет очень интересно!!!!
Подписывайтесь на наш канал Яндекс.Дзен
Источник: Продавака.ру