Как продать квадратные метры. С чего начать?
Продвигайте УТП (уникальное торговое предложение), а не цену!
Десятилетия изучения психологии потребителей показывают, что людей больше интересует уникальное торговое предложение (УТП), а не цена.
Тех, кто готовы купить, не испугает высокая стоимость (хотя в этом случае есть риск перехода к конкурентам). Многие предпочитают получить за свои деньги нечто ценное для них.
Не нужно делать акцент на цену, вместо этого обратите внимание аудитории на то, что вы ей предлагаете.
Как говорит американский бизнес-консультант и мультимиллионер Ден Кеннеди, УТП — это то, что отвечает на вопрос вашего потенциального клиента: а почему я должен выбрать именно вас, а не ваших конкурентов?
Иными словами, УТП может содержать ваше самое главное преимущество. Или два-три сразу.
Одна из санкт-петербургских строительных компаний, стартовавших на конкурентном рынке без рекламного бюджета, придумала отличное УТП. На медийных площадках разместила объявление: «Бесплатно снимем старые обои!». 80% клиентов, заказавших эту услугу, затем пригласили строителей выполнить ремонт в своей квартире, а впоследствии и приобрели у компании новую недвижимость.
И клиентам приятно. И у застройщика продажи пошли вверх.
И в заключение ещё один пример УТП, который приводят все бизнес-консультанты и маркетологи как лучшее уникальное торговое предложение всех времён и народов.
Оно, правда, не из области недвижимости и строительства. Но наглядно демонстрирует, как составлять УТП. Это, конечно же, «Свежая горячая пицца с доставкой за 30 минут или меньше» от Domino Pizza.
Заметьте, компания не говорит о «вкусной», «полезной» или «дешёвой» пицце. Все, что они гарантируют, вы видите в их, пусть длинноватом, но грамотном УТП.
Согласитесь, замечательно?..
Ну и в завершении рабочей недели пожелаю всем нам больше гениальных УТП и лояльных клиентов!