Друзья, на этот раз хочу поделиться нашими успехами! Завершился первый курс обучения в Академии продаж элитной недвижимости Open Sales и наши выпускники уже начали применять полученные знания на практике.
30 слушателей на протяжении 3 недель постигали основы и приобретали мастерство продаж самого дорогого из имеющихся в мире премиальных товаров – элитной недвижимости. Активные и энергичные, они атаковали лекторов вопросами не только в учебное время, но и в перерывах и после окончания занятий! Исписанные тетради – лучшее свидетельство важности, полезности и новизны материала даже для опытных брокеров. Удивительно, но по отзывам слушателей, курс был одинаково полезен как для новичков, так и для брокеров с 15-летним стажем.
Хотите прокачать свои навыки в продажах и систематизировать свой опыт? Присоединяйтесь ко второму потоку, аналогов нашему курсу на рынке просто нет! Открытые лекторы, открытое обучение, открытые продажи – скоро весь рынок будет говорить на языке Open Sales.
Старт второго потока 3 февраля. 50 часов интенсива – и вы выйдете на рынок совсем другим человеком, я гарантирую!
Кстати, мы совершенно уверены в супер-полезности нашего курса, поэтому готовы вернуть деньги каждому, кто посетит все лекции, но не вынесет из него новых знаний и опыта.
На сайте вы узнаете больше о программе обучения, услышите отзывы слушателей первого потока и сможете зарегистрироваться на курс: open-sales.ru
А ТЕПЕРЬ СМОТРИТЕ ПОЛНЫЙ ВЫПУСК НА YOUTUBE
***
Коллеги, приветствую! В эфире вновь VDT. Здесь мы говорим о недвижимости и строительстве. В кадре я — Алексей Аверьянов. Хочу поделиться нашими успехами. У нас завершился первый курс обучения в академии продаж элитной недвижимости OpenSales. Наши выпускники уже начали применять полученные знания на практике.
Не могу сдержать свои эмоции. Несмотря на то, что это был первый опыт организации столь масштабного и длительного мероприятия, всё прошло как по маслу. Отдача от слушателей в наш адрес многократно превзошла ожидания.
Тридцать слушателей на протяжении трех недель постигали основы и приобретали мастерство продаж самого дорогого из имеющегося в мире премиальных товаров — элитной недвижимости. Активные, энергичные, они атаковали лекторов вопросами не только в учебное время, но и в перерывах и после окончания занятий.
Исписанные тетради — лучшее свидетельство важности, полезности, новизны материала даже для опытных брокеров.
Удивительно, но по отзывам слушателей курс оказался одинаково полезен как для новичков, так и для брокеров с 15-летним стажем. Мы с Александром Дьяченко, соавтором курса, благодарим наших коллег, которые поверили в идею, разделили с нами этот стартап и нашли время в своих плотных графиках. Это Николай Винидиктов, Светлана Улицкая, Анатолий Шостак, Дмитрий Караия — вы просто лучшие.
Давайте посмотрим, как это было.
***
Алексей Аверьянов
Основные ценности метода открытых продаж: мотивирующее вознаграждение; открытая система, что ее продвигает, и работают по ней все; работа от собственника; защищенные агенты; продает весь рынок; максимальный охват. Это все основные тезисы, которыми надо постоянно орудовать при диалоге с собственником.
Чем хороша модель? Пустая поляна — мало кто работает по системе управления продажами. Модель масштабируемая. Если на рынке существует 300 элитных жилых комплексов и 300 элитных КП, то один человек может специализироваться на трех-пяти комплексах и там получать максимально возможное количество эксклюзивов. Можно, обучая этих людей, делать так, что они специализируются. Это неограниченная площадка для роста компании. Это тезис для компаний.
Модель менее затратна для агентств. За счет опта снижаются издержки на упаковку эксклюзивов. Для агентов тоже она менее затратна, потому что есть повод попросить деньги на маркетинг. Снижаются затраты на рекламу, потому что мы не конкурируем с этим объектом с другими агентствами. Он у нас выставлен только от нас. Мы сейчас не инвестируем деньги в рекламу. Мы им заплатим потом, когда сделка произойдет, по результату.
Можно брать «новичков» и обучать. Брокерской модели обучить очень сложно. Высокая стоимость звонков. Нельзя доверить. Нужно знать весь рынок. Здесь можно понять технику. Понять, как это всё работает и начать специализироваться на одном маленьком кусочке. Начинать с одного-двух-трех объектов.
Нам не нужно вкладываться в рекламу. От партнеров придут покупатели. Мы будем работать конкретно с этими покупателями в рамках этого объекта, который мы максимально изучим. Нам не надо знать весь рынок. Нам надо знать только этот объект, конкуренцию, локацию. Это не тот объем информации, который непостижим обычному человеку с пытливым умом.
Про аукционы немножко расскажу. Это тоже разновидность Open Sales. Просто с некой методикой по более низкой стартовой цене.
Аукционисты — единственные, кто сейчас активно работают по эксклюзивной модели, но для элитного рынка этот метод не очень подходит. Я не могу сказать, что он категорически не подходит, но есть очень много минусов у этого метода для элитного рынка.
Аукционисты исходят из того, что сейчас в моменте есть идеальный покупатель. В элитке это не так. Иногда потенциальный покупатель может быть через два года, особенно по высокобюджетным объектам.
Во-вторых, партнеры не очень хорошо работают по аукционам. Они привыкли работать в классической модели. Ожидать того, что за короткий срок все партнеры сейчас соберутся и приведут туда своих покупателей, маловероятно. Мы видим, как проходят эти аукционы. Очень мало брокеров возит туда своих покупателей.
Давайте про этапы Open Sales.
Первый — это осмотр объекта, сравнительно-маркетинговый анализ. Еще здесь появляется анализ представленности. Что это такое? Это понимание того, как был выставлен объект. Нам придется работать с объектами, у которых уже есть какая-то история. Они были выставлены на продажу, присутствуют в инфопространстве. Нам надо это проанализировать, как оно было сделано.
До того, как мы еще продали услугу, нам это надо знать. Может быть, нам надо позвонить агентствам, которые это выставили, и под видом покупателя узнать, как они работают. Смогли ли они ответить на какие-то специфические вопросы? Смогли ли они сразу организовать просмотр? Что они говорят про торг? Мы спросим: «Вы торгуетесь?». Эту аргументацию можно использовать при продаже риэлтерской услуги.
Продажа услуги собственнику — второй этап. Третий — это рекомендации и предпродажная подготовка. Мы объект должны подготовить как физически для фотосъемки. Может, им надо выехать из объекта, чтобы быстрее продать. Может быть, надо что-то подремонтировать или сделать клининг, подготовить юридически документы. Может быть, что-то там не стоит на кадастре. Может быть, не узаконена перепланировка. Это все мероприятия, которые нам нужно сделать.
Дальше мы этот объект упаковываем. Дальше мы организовываем брокер-туры. Возможно, после брокер-туров мы уже корректируем цену, потому что у нас есть гораздо больше информации, чем было даже при сравнительном маркетинговом анализе.
Дальше мы делаем охват. Это маркетинг, реклама, маркетинговый план, который мы выполняем. Это распределение по партнерам. Это работа с соседями. Три основные направления охвата.
Дальше идет презентация объекта потенциальным покупателям. Переговоры, сделка. На девятом месте постпродажное обслуживание, про которое тоже не надо забывать.
Александр Дьяченко
Это не косметический ремонт. Это не должен быть ремонт. Это очень важно, кто продает новостройки, запомните, что для вас обязательно что сделать, несколько вещей. Первое — это убрать пыль с пола. Лаком можно просто вот так залить с пульверизатора. Он прямо схватывается, и всё окей.
Второе — это забелить все стены. То же самое просто в белую, потому что серое — очень гнетущее впечатление дает. Третье — установить вечерний свет, чтобы вы могли прийти и включить, и свет появился. Его должно быть много. Не должна быть одна тусклая лампочка. Его должно быть много.
Обязательно должен быть сделан в объекте клининг. Убираем всё личное. Резких запахов избегайте обязательно. Ни в коем случае резких запахов никаких не должно быть. Убираем всё личное — фотографии дедушек, бабушек, детей, сидящих на горшках, предметы культа — всё, что угодно. Никаких домашних питомцев. Я вот рыбалку люблю, рыбкам даю исключение. Все кошачьи туалеты, вообще всё. Для мусульман, например, они никогда не держат собак в доме, потому что для них это животное равносильное свинье. Миллион всяких историй, когда домашние питомцы вам не нужны.
Всё должно работать. Постарайтесь привести всё в порядок. Всё починить — кофемашины, микроволновки — всё должно работать без проблем. Музыка должна включаться.
Обязательно должен быть свежий воздух, запахи, цветы.
Дмитрий Караия
Расскажу вам о загородной недвижимости. Я погружен в эту тему достаточно давно. Моя задача — найти жемчужины, которые будут находиться в нашей корзине очень долгое время, и которые будут нести результат и себе, и нам, потому что наши результаты взаимосвязаны. Самая лучшая мотивация — это сонаправленные интересы.
Вся эта история с обучением в том числе родилась из наших внутренних потребностей. Мы видим, что, к сожалению, на рынке, первое — мало специалистов. Второе — специалисты, которые есть, зачастую имеют неправильный опыт.
Обладая этими соцскилс, вы сможете нести результат, прежде всего, себе. Если вы будете нести его себе, вы будете нести и компании, в которой вы работаете, и акционерам, и так далее. Все будут довольны.
Мы говорим вам о том, что, ребята, смотрите, есть большая поляна, неконкурентная поляна. Есть те самые собственники, которые являются для вас источниками результата.
В чем специфика загорода? Чем загород привлекателен, чем город в плане эксклюзивов? На загороде сейчас практически нет первички. Все девелоперы, которые присутствовали на загороде, все практически реализовали свои проекты. В элитном сегменте это какие-то точечные проекты. Что-то осталось у Villagio Estate. Какие-то точечные есть поселки, это буквально можно пересчитать по пальцам одной руки.
Когда у вас есть доступ напрямую к человеку, принимающему решение, как в 90% случаев на загороде, вам сильно проще взаимодействовать с ним.
Любой дом физически проще найти, чем квартиру. Условно, вы видите, что продается какой-то объект. Вы понимаете, в каком примерно поселке он находится. Вы можете приехать, постучаться в дверь и сказать: «Уважаемый собственник, мы хотим продавать ваш объект».
В случае с квартирой сделать это сложнее, потому что есть разные уровни доступа, охрана, консьержи и так далее. Попасть в дом и в конкретную квартиру сложнее, чем к объекту загородной недвижимости.
Очень высокий процент пересечения. Дома и земельные участки, объекты загородной недвижимости, которые продаются более, чем в одной компании, их очень много. Мы посчитали, что в среднем один объект представлен у трех компаний.
Мы знаем и умеем продвигать объекты в интернете. Мы знаем, откуда идут клиенты. Мы знаем, на каких площадках нам нужно разместится и так далее. Мы заплатили за эти знания очень серьезные деньги. Мы серьезно на это потратились, провели массу экспериментов. Мы для себя понимаем, пришли к следующему выводу, что чем дороже объект, тем больший процент у нас партнерских продаж и партнерских сделок.
Когда мы заключаем эксклюзив, понимаем, что наши права защищены. Мы можем предложить всем участникам рынка продавать этот объект. Мы говорим: «Посмотрите, вышел классный дом. Ваша комиссия по этому объекту составляет три-четыре процента. Продавайте, привозите к нам клиентов, покупателей. Мы будем делать совместную сделку».
Если мы говорим об обычных объектах, не эксклюзивах, то там партнерка составляет только пять процентов.
В нашем сегменте средний чек сделки — миллион долларов. Средняя комиссия — 40 тысяч долларов. Успешный загородный брокер делает столько же сделок в год в среднем, как и городской брокер. Выбор пути — что больше нравится? И там, и там можно зарабатывать хорошие деньги. Я как-то большую часть своей деятельности провел загородом. Загород мне родней. Я сам живу на «Новой Риге». Мне эта история близка.
В силу того, что новостроек нет, их там несколько процентов, идет колоссальное устаревание продукта. То, что строилось 10 лет назад, это практически на 90% неликвид. Здесь не очень хорошо видно, но представьте себе кожаные диваны, вишневые кухни и керамогранит 20-летней давности. Это примерно такая история.
Основной спрос сейчас, если мы говорим о бюджетах массовых от миллиона до трех миллионов долларов, это формат 300-500 метров. По земле это где-то 20-25 соток.
Вот такая история. Это идеальный продукт. Плоские кровли, большое остекление, правильное пространство внутреннее, хорошая планировка и так далее.
ОТЗЫВЫ СЛУШАТЕЛЕЙ ПЕРВОГО ПОТОКА
***
Как вы поняли по отзывам, первый блин был совсем не комом, но нет предела совершенству. Мы обязательно дополним курс. Подробней остановимся на практических темах по мастерству переговоров и работе с возражениями собственников. Будем на практике отрабатывать проверенные временем приемы. Еще что немаловажно, поделимся новыми кейсами, которые появятся за это время у нас и наших коллег с первого потока.
Хотите прокачать свои навыки в продажах и систематизировать свой опыт, тогда вам к нам. Аналогов нашему курсу на рынке просто нет. Открытые лекторы, открытое обучение брокеров-конкурентов, открытые продажи. Скоро весь рынок будет говорить на языке Open Sales. Поскорее заскакивайте в первый эшелон. Брокер с 20-летним опытом работы в премиальном сегменте Александр Дьяченко смело поделится своими профхаками, а Дмитрий Караия раскроет формулу успеха и выживания на загородном рынке.
Присоединяйтесь ко второму потоку, который стартует третьего февраля. 50 часов интенсива — и вы выйдете на рынок совсем другим человеком. Я гарантирую!
Программу и график обучения можно найти по ссылке в описании. Спешите до 20 января 2020 года. У нас спеццена раннего бронирования. Кстати, мы совершенно уверенны в суперполезности нашего курса, поэтому готовы вернуть деньги каждому, кто посетит все лекции, но не вынесет для себя новых знаний и опыта.
Это был VDT. Владейте. Двигайтесь. Творите. Пока-пока!
РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ ПРЯМО СЕЙЧАС. ССЫЛКА ДЛЯ РЕГИСТРАЦИИ.
Алексей Аверьянов
Генеральный директор Vesco Group
Я в социальных сетях: Facebook | Instagram | VKontakte | YouTube