Эксперты считают, что мировые экономические кризисы происходят с периодичностью 7-10 лет. Учитывая, что в России последний кризис случился в 2014 году, надо готовиться к падению рынка. Что делать, если вы к нему не были готовы? Наши рекомендации.
Рекомендация № 1. Улучшайте продукт, его «упаковку» и способы его покупки.
Подумайте, может быть вам стоит дополнить вашу черновую отделку и предложить рынку такие варианты готовой отделки, которые бюджетнее самостоятельного ремонта покупателя? Еще раз взгляните на стройплощадку. Достаточно ли информативно и привлекательно она оформлена? Где еще можно органично разместить номер телефона? Помните, что место стройки приносит значительную долю входящего трафика обращений.
Поработайте с рассрочкой. Во-первых, предложите ее рынку на комфортных условиях. Во-вторых, прозвоните покупателей, купивших в рассрочку. Наверняка, среди них, найдутся те, кто может, например, внести два платежа, а не один. Иногда мотивацией может быть даже тот факт, что покупатель экономит на комиссии, которую с него взыскивает банк за пользование спецсчетом.
Рекомендация № 2. Дополнительно используйте малобюджетные способы продвижения.
Прочтите книги «Маркетинг без бюджета» Игоря Манна и «Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии» Александра Левитаса. Применяйте эти решения в кризисный период как можно активнее.
Вспомните о том, что у вас уже есть лояльные, «теплые» покупатели. Те, кто живет в ваших домах. Наверняка у многих из них есть потребность в улучшении жилищных условий или в покупке квартир своим детям или родителям. Сделайте им интересные предложения.
Можно попробовать «трейд-ин». Принимать «вторичку» в счет оплаты и потом ее реализовывать. Да, это потребует денег и усилий, но, согласитесь, у вас появится больше возможностей для получения значительных оборотных средств. Вы же будете продавать квартиры в разных локациях, не ограничиваясь своими стройплощадками.
Рекомендация № 3. Плотно займитесь «дебиторкой».
В нашей практике есть кейс, когда мы привлекли сумму в размере 2/3 размера ежемесячного оборота компании, основательно поработав с дебиторкой. Выделите специалиста, который мягко, но настойчиво в течение как минимум месяца проведет переговоры с должниками. Вы получите сотни миллионов рублей, на которые не рассчитывали.
Рекомендация № 4. Не снижайте цены в массовом порядке.
Заметное, массовое снижение цен – самое критичное, самое последнее из того, что можно предпринять. Иначе это будет выглядеть как «ребята, мы хотели много заработать, но не заработали». Работайте с ценой индивидуально. Предлагайте скидку только «горячим» покупателям или на неликвидные квартиры.
Рекомендация № 5. Не «режьте» маркетинговые расходы и вознаграждения риэлторам.
В основном, расходы на маркетинг и партнерство с АН составляют не более 5-6% вашей себестоимости. Не лишайте компанию входящих лидов и агентских продаж. Лучше посмотрите на остальные 94-95%. Это стройка. Какие процессы можно упростить? Какие материалы можно заменить на более экономичные, не потеряв на качестве? Возможно ли договориться с подрядчиками на новые условия работы? Их лояльность сегодня – ваша лояльность к ним завтра. Объясните им это.
Рекомендация № 6. Не увольняйте ваш отдел продаж.
Как известно, «коней на переправе не меняют». С сотрудниками надо работать всегда – системно обучать, проводить аттестации. В кризис «махать шашкой» и «рубить сплеча», предполагая, что новые крутые спецы продадут все «на раз», категорически нельзя. Потеряете гораздо больше, чем приобретете. Лучше просмотрите все этапы вашей воронки продаж на предмет эффективности. Какова конверсия из звонка во встречу? Из встречи в бронь? Из брони в сделку? Работайте над улучшениями с действующим отделом продаж.
Проходите кризисы подготовленными! Хороших вам продаж в любые времена!