Второй месяц хожу на выпускные акселераторов, демодни, партнерюсь, общаюсь с людьми. Стали даже звать в жюри, просить экспертной оценки стартапов и тд. Глядишь и стану экспертом такими темпами)
Изначально, цель моих походов на эти мероприятия была в том, чтобы набраться опыта для привлечения инвестиций. У нас в Делегатор24 есть запрос на 25-30 млн и мы в данный момент "приводим себя в порядок" во всех смыслах, а питч первый и наиболее важный этап в этом деле. Демодни акселераторов отличное место, где можно посмотреть выступления других и понять как надо и, главное, как не надо питчить. Помимо этого, там хороший нетворкинг, я нашел потенциальных партнеров и клиентов уже на первом мероприятии.
Главное наблюдение: 80% стартапов делают питчи плохо. Также, надо сказать, что много сырых проектов, по которым сразу видно, что к внешнему финансированию они не готовы.
Посмотрев более 60 питчей, я выделил ТОП 5 проблем стартапов, и взял на проработку в подготовке своего выступления и делюсь этим с вами!
1) Очень ранняя стадия с которой проект выходит на питч
Еще нет продаж, а уже дайте денег. У таких компаний похоже есть шаблон: привлекаем 5 млн руб за 10% доли!
Посмотрев повнимательней такие стартапы, я увидел, что мало кому реально нужны деньги на то, чтобы сделать продукт, показать его клиентам и продать.
Всем им нужны ПРОДАЖИ! Запустив продажи они погрузятся в операционку и хоть немного научатся бизнесу: регулярно получать заказы, выполнять обязательства. Если эта машинка работает, можно говорить о том, что есть какая-то операционная команда, которая что-то может.
Если предприниматель не может сделать первые продажи без инвестиций, денег ему давать не стоит - так думают большинство инвесторов!
Что сделать:
Начать продавать, даже если продукт еще не готов, даже если его еще нет: найдите представителей вашей ЦА, покажите им прототип или даже идею. Поговорите с ними об этом. Важно: задавайте правильные вопросы, иначе вы получите неправильные ответы и сделаете ошибочные выводы.
Самое плохое, что можно сделать: спросить своих знакомых, даже если они представители ЦА, о своем продукте что-то типа: Вот что мы сделали, оно классное, правда? Ты бы купил это за 100 р?
Книга №1 по правильным вопросам клиентам "Спроси маму", Роб Фицпатрик - мастхэв для стратапов у кого еще нет продаж или они единичны.
Другой вариант: сделайте тестовый запуск, анонсируйте продукт в соцсетях, проведите тестовую рекламную кампанию, получите заявки и доведите клиента до оплаты / подписания контракта. Люди, готовые оплатить за ваш продукт - вот Ваша цель. Для b2c это не должно быт 2-3 человека/компании, а хотябы 20-30 потенциальных клиентов, для b2b хватит и 2-3 компаний.
ВАЖНО: объяснить им почему вы сейчас не можете взять оплату и выполнить обязательства это меньшее зло, чем вложиться временем и деньгами (своими последними например) в продукт, который потом никто не купит!
Вы можете даже взять деньги с клиентов, а потом вернуть, если что. Так бывает даже у больших компаний, чего же говорить о стартапе, почему нет? Но, возможно, у вас появится возможность выполнить обязательства и это будет ход конем, о котором вы потом расскажете на питче или напишете в мемуарах, если станете звездой бизнеса! Ведь это высший пилотаж: взять деньги от нескольких клиентов, порваться и выпустить продукт на эти деньги. Они будут по факту Вашими инвесторами. Всегда можно договориться об отсрочке поставки, дать скидку за ожидание и тд Не везде это применимо, но много где сработает.
2) Слабая подготовка - тут всё: и презентация, и выступление
20-30% выступающих не успевают уложиться в тайминг. В этом смысле приятно удивил демодей акселя физтеха, там почти все проекты были сильные и выступали на уровне.
Что сделать:
Тренировать выступление: репетировать, репетировать, репетировать
Сколько учится, а потом репетирует артист/музыкант, который добивается успеха? Сколько учится и потом репетирует стартап перед питчем? Дальше можно было бы не продолжать, но напишу)
Учиться и репетировать желательно со специалистом по публичным выступлениям, услуги стоят не так дорого, зато эффект заметен уже за 2-3 занятия и выведет вас в топ 10-20% проектов по качеству выступления. Давно известно: как говорить - определяет 80% успеха выступления. И только на втором месте уже "что говорить".
Лайфхак: потренируйте выступление совсем без презентации, так вы будете более подготовлены к ситуации, когда она не включается или замыкает кликер (об этом ниже). Заранее мысленно пропустите через себя ситуации, когда что-то пошло не так: не включилась преза, зависла на третьем слайде, полетело форматирование, есть посторонние шумы и тд. Это очень поможет при наступлении таких ситуаций на питче и не выбьет вас из колеи.
Жизнь непредсказуема!? И да и нет, тк она предсказуема своей непредсказуемостью. А раз так, мы можем заложиться на это: продумать заранее что может пойти не так и подготовить планы B, C.., поднимаете о чем я?
Презентация для выступления - отдельная тема, про это обязательно напишу. Главное, что она должна быть лишь неким ориентиром для вас в ходе выступления и понятной для зрителей: крупные понятные заголовки, основные тезисы и простая инфографика - основное, что нужно для успешной презентации. Чем меньше текста, тем лучше. Никаких таблиц с финмоделью в виде скринов из экселя!!!
Да, и на каждом слайде должен быть лого и название проекта, а не только на первом и последнем - это крайне важно чтобы с любого места было понятно что за проект выступает.
Лайфхак: делайте презу на темном фоне, чтобы не прошибать светом экрана первые ряды зрителей - где сидят инвесторы и эксперты! Одним этим вы сможете выделится среди других, тк большинство пока делают презы на светлом фоне.
3) Долго говорят о продукте для клиента и сути технологии и почти ничего о продукте для инвестора и сути технологии как инвестор заработает!
Особенно этим страдают изобретатели чего-то инновационного. Конечно, им хочется поделиться своим детищем и они начинают издалека, углубляются в детали и термины "как это работает" и за счет чего достигается эффект.
В итоге, время заканчивается, их фасилицируют на третьем слайде и в лучшем случае просят включить контакты и запрос к инвестору - надо ли говорить, такой питч - "это фиаско, братан"
Что сделать:
Основа лежит в предыдущем пункте: подготовиться к выступлению. Если в подготовке вы регулярно не укладываетесь в тайминг, странно оставлять как есть и идти тратить время и репутацию на питч - это неадекватно! Поймите, если вы пришли на питч и грандиозно на нем облажались, что можно о вас сказать? Можно ли с вами о чем-то серьезном говорить и тем более давать деньги?
Адекватно - это подготовиться заранее и нормально выступить.
О структуре питча. Если у вас уникальная уникальность и очень хочется об этом рассказать, то сделайте это в формате рассказа об идеальном конечном результате применения вашей технологии, желательно в масштабах человечества. Покажите сферы, которые изменятся благодаря технологии, как много где будет это применено там и тут... Расскажите как на этом вы сможете заработать много денег за не приемлемый срок. Никому не интересно на данном этапе как именно это работает. Инвестор хочет понять как это сработает, на то, чтобы он получил "иксы".
Можно вообще не говорить о технологии подробно, если будет блок доп вопросов и инвесторы заинтересуются проектом, они спросят а как это работает - вот тут будет Ваш звездный час изобретателя. Но он настанет, только если Вы заинтересуете инвестора тем, как Вы сможете на этом заработать!
Пример:
Мы разработали уникальную технологию производства нано-био-крипто стекла GlassTechNBC, которая позволяет снизить себестоимость производства на 30%, срок службы такого стекла до 3х раз больше, а прочность до 3х раз выше, в добавок оно обладает свойством защиты от УФ лучей - все, больше ничего не нужно здесь говорить про технологию!
Дальше:
- показываете рынок и как много покупателей вашего стекла на нем
- доказываете почему они будут покупать именно ваше стекло, упоминаете о конкурентах прямых и косвенных - часто косвенных упускают, а это может быть другой способ закрыть туже потребность. нет ли стоп факторов почему ваша технология не будет применена важный вопрос, который возникнет у инвестора.
Здесь круто, если вы уже смогли сделать первые партии и продать, или хотябы тестовые образцы показали заказчикам и у вас есть предварительные договоренности о поставках.
- показываете как вы будете привлекать клиентов, продавать им и зарабатывать много денег - тут все сыпятся в основном, тк опыта коммерциализации и больших продаж я не увидел ни у одного из стартапов!
Это даже норма, инвесторы и не ждут подобного. Но представьте, что будет с инвестором, если вы не только покажете, что делаете первые продажи, но и четко понимаете, как сделать большие продажи?
Лайфхак: найдите сильных спецов в вашей сфере, у кого есть коммерчески заметный результат. Я говорю о коммерсах, продажниках, маркетологах и тд. Поговорите с ними, привлеките их в проект. На западе это называется "кто у вас на борде" - если у вас в команде будет известный в вашей сфере человек, который заработал в ней много денег, для инвестора это будет большим плюсом. Как заинтересовать такого человека? Это тема для отдельной статьи.
Здесь же: стартапы не говорят вообще или говорят банальные вещи на что нужны деньги, что показывает непонимание того, что с ними будут делать, инвестор это сразу замечает!
4) Показывают микро рынки и микро цели на них. Просят микро деньги.
Часто встречается: наша цель через 3 года занять 10% рынка и выйти на выручку 50 млн руб в год к 2023 году! Для этого мы привлекаем 500 тр за 10% доли компании.
Да хоть за 50% доли, ребята, камон! На это не возбудится ни один профессиональный и даже непрофессиональный инвестор. Вы должны показывать, что сможете заработать ярды и не только в РФ. У инвесторов в портфеле добрая половина компаний тратит на общие и административные расходы (G & A) больше денег в месяц, а вы хотите на это там что-то развить.
Если до этого у инвестора был интерес к проекту, то на этом месте он полностью пропадет. Если рынок на самом деле большой, а вы хотите стать на нем микрокомпанией, это малоинтересно. Если рынок маленький, опять же - это не очень интересно, даже если вы захватите бОльшую его часть.
Что сделать
Посмотреть что максимально можно выжать из вашего рынка и целится в верхние значения. Если он маленький, посмотрите на соседние рынки, подумайте что можете сделать на для них. Показывайте, что вы планируете работать по-серьезному, стать лидером рынка, захватить __цать и более % в нем, заработать миллиарды. Не бойтесь просить больше, но важно понимать на что пойдут эти деньги, если понимания нет это будет очень заметно в питче.
Большинство инвесторов в РФ начинают реагировать, когда видят проект, который запрашивает сумму 10-30 млн руб, имеющий растущие и без инвестиций продажи и убедительно показывает как это поможет добиться значительно бОльших результатов и приблизится к большой цели - ярдовая выручка или хотябы капитализация.
5) Самая "большая" проблема: это кликер 🤦🏻♂️
Больше половины проектов запарываются на кликере, жмут сильнее, направляют его зачем-то в экран и тд. В итоге, теряют 10-20% времени из 3-4 минут - это провал. Также, это выбивает из колеи, тк не были к этому готовы (описывал выше что с этим делать)
Что сделать
Обычно бывают тренировочные прогоны и там то все работает отлично. Но что-то идет не так в самый ответственный момент, поэтому не лишним будет в день выступления подойти заранее к оператору, попросить поставить вашу презу и потыкайте кликер, стоя на том месте где, будете выступать. Ну и конечно это маст хэв сделать, если прогона не было!
Если вас не пускают и это не получается сделать, вы должны быть готовы ко всему заранее! См п. 2 - подготовка к непредвиденным ситуациям наше все!
Возьмите это на вооружение в подготовке своих выступлений и не допускайте подобных ошибок. Время очень ценно, поэтому готовьтесь к очередному питчу, как к последней возможности привлечь деньги и выстрелить, которая у вас есть в жизни - это сильно повысит ваши шансы на успех!
Пишите комментарии, добавляйте другие ошибки, которые замечали в инвестиционных презентациях стартапов, рассказывайте про свой опыт.
Желаю всем успешных питчей!