«…вы должны четко себе представлять 4Р маркетинга: product, price, place, promotion. […]
Product (продукт) Что вы продаете? Товар или услуга должны быть нужны людям, не всем, конечно, а целевой аудитории. Продукт должен быть лучше или по крайней мере не хуже, чем у конкурентов. Желательно всё же лучше — ведь вам надо завоевать потребителя, пользующегося привычными марками. Продукт должен быть правильным и качественным, потому что нет продукта — нет и бизнеса. Вы должны чётко понимать, чем ваш продукт лучше для потребителя. Если нет идей по этому поводу, лучше не начинайте.
Price (цена) Сколько стоит? Цена на товар или услугу должна быть адекватна. Если ваш товар лучше, чем у конкурента, то цена — и рентабельность — может быть выше. Если преимущества нет, то, возможно, правильной стратегией выхода на рынок будет более низкая цена. При этом нельзя переусердствовать.
Во-первых, бизнес должен зарабатывать, а не просто выходить «в ноль».
Во-вторых, товар, зарекомендовавший себя дешёвым, потребители впоследствии могут отказаться покупать по более высокой цене. К пункту «Цена» относится и политика компании в области скидок и наценок. Например, постоянным клиентам часто даются скидки или время от времени устраиваются распродажи. Не демпингуйте — испортите рынок себе и остальным. (Прим. редактора Портала - см. Ценообразование новый товар по О. Тинькову тут - http://actually.pro/1477.html)
Place (место) Где вы продаёте? Более широко этот пункт можно понимать не как место продажи, а как модель дистрибуции. В случае с недвижимостью или ресторанами важность места очевидна. Недаром говорят о трёх главных факторах цены на квадратные метры или успешности ресторана: location, location и ещё раз location. Звучит как шутка, но на самом деле правда: проходное место станет залогом успеха даже для ресторана, где не очень вкусно кормят. Но обращаю ваше внимание на то, что «не очень вкусно» не значит «не вкусно». Сразу думайте о том, как продавать свой продукт. Напрямую или через партнёров? Через онлайн или офлайн? Через стационарные точки или через агентов? Какую скидку предложить партнёрам? Как их мотивировать на рост продаж? Модель дистрибуции должна максимизировать прибыль бизнеса, а не выручку.
Promotion (продвижение) Есть продукт, есть цена на него, есть схема, как продавать. Но работать это не будет, пока на продукт не создан спрос. Сначала нужно ознакомить потребителя с товаром, затем убедить купить и главная цель — превратить в постоянного клиента. Для этого необходима реклама, PR. Эти инструменты позволяют привлечь внимание к продукту, но важно не обмануть ожидания клиентов. Если в рекламе говорится одно, а на деле происходит другое, клиент, скорее всего, не станет постоянным. Надо выделить достаточно денег на рекламу, a PR не купишь — он либо есть, либо его нет. Вся эта активность в итоге формирует бренд — то, что потребители думают о вашем продукте. Если бренд сильный, позитивный, то продукт можно продавать дороже, чем аналогичный по качеству, но с более слабым брендом. Потому что, потребляя продукт, люди хотят получать те или иные эмоции. Если ваш товар или услуга вызывают эмоции, вы на правильном пути. Итак, продукт должен быть целостным.
Каждая из 4Р критична и важна. Как кирпичик в стене: если один вытаскиваешь, всё разваливается. Все четыре кирпичика — самые важные.
Все 4Р зависят друг от друга: цена зависит и от качества товара, и от бренда, и от модели дистрибуции. Бренд зависит далеко не только от рекламы, но и от впечатления покупателя от знакомства с продуктом, от места его продажи. На бренд сильно влияет цена: дешёвый товар никогда не станет престижным и вожделенным. Дистрибуция зависит от цены, брендовых характеристик. Если ваш товар элитарный, его нельзя продавать в массовых местах — это будет ударом по ценам, а следовательно, бренду. Недаром бутики находятся на самых престижных улицах, а подделками торгуют на вещевых рынках. А дорогие марки, пытающиеся работать на всех, быстро теряют самых взыскательных клиентов. Так же и попытки продавать дорого массовый дешёвый товар обречены на неудачу: пиво «Клинское» не может стоить как Tuborg или Heineken. […]
Олег Юрьевич Тиньков. «Как стать бизнесменом».
КАК НАЗВАТЬ СВОЙ БИЗНЕС ПО О.ТИНЬКОВУ - http://actually.pro/1482.html
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ И ФУНКЦИИ PR И МАРКЕТИНГА ПО О.ТИНЬКОВУ - http://actually.pro/1481.html
ВОВЛЕЧЕННОСТЬ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ ПО О.ТИНЬКОВУ - http://actually.pro/1483.htm
НОВЫЙ ПРОДУКТ ПО О.Ю.ТИНЬКОВУ - http://actually.pro/1439.htm
4P, 5P, etc - http://www.actually.pro/base/4P-5P-etc.pdf
4С ПО КОТЛЕРУ - http://www.actually.pro/0281.html
КАКОЙ ДОЛЖНА БЫТЬ МАРЖА НА СТАРТЕ БИЗНЕСА ПО О.ТИНЬКОВУ - http://actually.pro/1477.html
ПЯТЬ ЗАДАЧ МАРКЕТИНГА, РЕКЛАМЫ И PR В БИЗНЕСЕ, ПОЛИТИКЕ, НКО И Т.П. - http://www.actually.pro/1271.html
ОТСТРОЙКА ОТ КОНКУРЕНТОВ + УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (УТП) - http://www.actually.pro/0803.html
Еще ОТСТРОЙКА ОТ КОНКУРЕНТОВ - http://actually.pro/0003.html
КОНКУРЕНТНОСПОСОБНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ - http://actually.pro/competitiveness.html
МНОГО О МАРКЕТИНГЕ - http://www.actually.pro/marketing-instructions.html
ИННОВАЦИЯ ЦЕННОСТИ ("ГОЛУБОЙ ОКЕАН") - http://www.actually.pro/0093.html
ПО Ф. КОТЛЕРУ - http://www.actually.pro/0726.html
PR - http://www.actually.pro/0346.html
++++++