Всем привет. Не так давно общался с серьезными коммерческими руководителями, владельцами бизнесов на одном из мероприятии. И конечно, основная, не формальная, тема для разговора — это кризис.
От умных и опытных бизнесменов я слышал типичные в последнее время жалобы: «Продажи не идут», «Молодежь ленится не хочет работать и продавать», «Цены на все выросли, производишь, производишь а не зарабатываешь», «Продажники ни те», «Заказы маленькие», «Надо бы че то подсократить»…
Я думаю, многие слышат подобные темы каждый день. Не знаю как вам, а мне каждый раз хочется спросить: а что вы сделали для этого? Что вы сделали для того, чтобы продажи шли, молодежь не ленилась, а заказы были крупными?
Спросите себя, почему у кого-то бизнес процветает, а у нас продажи не идут? Я не буду говорить, что кризиса нет — это бред. Покупательская способность людей снизилась и те компании, руководители, которые работали по «колхозному» и на «авось» начали проседать… Ну что ж, справедливость берет свое! Пора учиться, становиться профессиональнее, поднимать качество работы и тогда таких разговоров у нас не будет.
Хотел бы рассмотреть пару фраз подробнее
- «Продажи не идут». А вы смотрели почему? Как только начинаешь выворачивать бизнес на изнанку ты понимаешь, что в отделе продаж нет отчетности, база распределится как попало, продажники не умеют дожимать и доводить сделки, нет даже планов продаж!!! А о чем говорить? Какие продажи?
- «Молодежь ленится, не хочет работать и продавать». Друзья, я тут встречал компании, где продажники еще сидят на фиксированных ЗП, конечно у них нет мотивации. Или наша любимая схема работы 10 тыс + 10% и вперед! Продавай. А если вдруг продаст на много и мы понимаем, что 10% дофига — обманываем! А вот заняться продумыванием мотиваций, KPI мы не хотим, лучше просто ворчать.
- «Цены на все выросли, производишь, производишь а не зарабатываешь». Ребята, ну вы определитесь, проведите анализ вашего прайс-листа, найдите низко маржинальную продукцию и избавьтесь от неё. Приведу пример, помогал одному заводу и у них проблема, что из-за заказов на низко маржинальную продукцию производство перегружено и теряет хороших клиентов. Зачем они вам?
- «Продажники ни те». Дак это будет всегда. Проводите многоступенчатые собеседование, стройте мотивацию так, чтоб человеку было финансово интересно приносить вам прибыль, ну и учить их тоже надо.
- «Надо бы че-то подсократить». Мы начинаем экономить на «спичках». Снижать уровень удобств, отказываемся от кофе, чая и печенья, сокращаем коммерческий отдел, экономим на обучении сотрудников и на хороший кадрах. Короче, берем лопату и начинаем себя закапывать, при этом ворчим!
Ладно, извините за такой крик души. Просто, если что-то идет не так, значит виноваты вы! Посмотрите в чем проблемы, начинайте учиться, совершенствовать себя и бизнес, развиваться. А не проклинать экономику, сотрудников и всех вокруг.