Продолжаем разбирать этапы продаж.
Перед презентацией товара, резюмируем потребности клиента: «как я понял, вы хотите это, такое, для этого, в такой срок, а ещё должно вот это идти в комплекте, верно?» Если продавец этого не делает - он рискует долго и упорно рассказывать о том, что клиенту на хер не всралось. Каждый из нас с этим сталкивался, верно?
⠀ Все играли в испорченный телефон, зачем продолжать играть в него будучи взрослыми? Ты же взрослый?🤨 ⠀ А теперь презентация. Мы все хорошо знаем свою продукцию (не разочаровывай меня, не подглядывай в инструкцию), мы можем рассказывать о ней часами. Все её сильные стороны, преимущества перед конкурентами, технические характеристики и многое другое. Но вот как и что именно мы рассказываем?
Что? Мы сыпем клиента характеристиками товара в таком количестве, что он и трети не запомнит. Основная цель презентации, рассказать клиенту те характеристики товара, которые ему важны и которые он будет использовать, вся презентация идёт на основе тех потребностей, которые мы выявили! Тогда на хер я слушаю все характеристики этого гребанного товара, особенно в той части, в которой я его даже использовать не буду? Объясни мне только то, что товар соответствует моим потребностям, назови ещё пару конкурентных преимуществ и угомонись!
Как? Большая часть характеристик любого товара мне даже не знакома, и только по восторженному лицу продавца я понимаю, что должен был сейчас уписаться от восторга от того, что мне выпала честь стать обладателем этой непонятной хрени! Зачем?! Может кому-то открою секрет, но клиент покупает товар не за характеристики, а за выгоды, за то, чем этот товар выгоден! (Я так телефон купил, правда без помощи продавца)
Презентация проводится по принципу: характеристика -> преимущество -> выгода! rop.mizantrop
Как я купил телефон: процессор такой-то (характеристика), это самый мощный процессор на сегодняшний день (преимущество), поэтому ещё долго не появится приложений и программ, которые смогут затормозиться работу данного телефона, а значит он ещё не скоро подлежит замене (выгода)! Я меняю телефон раз в 5 лет, для меня важно, чтобы за 5 лет он не стал куском железа.
Разве это сложно? Почему большая часть продавцов считает, что клиент поймёт это самостоятельно? У меня два варианта: 1. продавец тупой 2. Продавец ленивый выбирайте вариант и пишите в комментах. Скоро переходим к завершению сделки.⠀
P.S.: надеюсь ты не узнал себя в посте в очередной раз