Помните, в посте про «дорого» я рассуждал про «альтернативное использование денег»?
Речь шла о том, что одним из факторов принятия решения о покупке всегда является то, куда вы потратите деньги в случае, если данную вещь не купите.
Но на тему «альтернативного использования» можно смотреть и шире.
Например, если нужно отговорить себя от дурацкого решения (например, не очень нужной, но очень желанной покупки), можно использовать прием «фрейминг».
То есть предложить самому себе «другую» версию (интерпретацию) происходящего. Точнее, сфокусировать сознание на «нежеланном» сценарии и его выгодах. Это вроде бы всего лишь слова, но на наше подсознание они влияют довольно мощно.
Приведу пример из реальных исследований.
Двум группам участников предложили представить себе, что в течение какого-то времени они откладывали деньги, чтобы потратить их на шоппинг. И вот планируемая сумма накопилась. А на DVD как раз выходит новый фильм любимого жанра с их любимым актером в главной роли.
И первой группе задали вопрос: «Вы купите или не купите этот DVD?». Положительно ответили 75% опрошенных.
Вопрос второй группе был сформулирован несколько иначе: «Вы купите этот DVD или предпочтете сэкономить деньги на другие цели?» Казалось бы, суть вопроса одна и та же. Но во втором случае положительно ответили менее половины участников группы.
Фрейминг также работает в случае сложного выбора, если нужно выбрать из неочевидных альтернатив. Только в этом случае ищем возможные «упущенные выгоды» в каждом конкретном случае.
Хороший пример этому также «одолжу» из исследований психологов.
Опять же перед двумя группами обозначили ситуацию:
«У вас есть тысяча долларов и вы хотите купить себе музыкальный центр. В конечном итоге выбор сократился до определенных моделей: Pioneer за тысячу долларов и Sony за семьсот. «Пионер» поинтереснее в смысле количества функций, а «Сонька» интереснее ценой».
Соответственно, у первой группы спросили: «Вы выберете систему Pioneer за тысячу долларов или систему Sony за семьсот долларов?»
А у второй – «Вы выберете систему Pioneer за тысячу долларов или систему Sony за семьсот плюс музыкальных дисков на триста долларов?»
Как думаете, это повлияло на степень популярности опции «Сони»? 😜
Короче, при анализе решений имеет смысл рассматривать не только самостоятельную ценность того или иного варианта. Но также и «упущенную выгоду» в том и другом случаях.