Покупатели разные – с одними случается не только разовая продажа, но и налаживаются устойчивые рабочие и даже дружеские отношения, а другие выбирают конкурентов, чтобы вы не предпринимали. Как завоевать расположение и увеличить продажи вдвое?
Чуть ранее мы уже рассмотрели один из инструментов увеличения продаж. А сейчас переходим к следующему!
Как вы считаете, какой этап продажи главный?
Когда задаешь такой вопрос группе, слышишь абсолютно разные ответы, а если попросить обосновать почему, то каждый найдет свое подтверждение и … будет абсолютно прав! Давайте рассмотрим подробнее каждый:
1. Установление контакта – если покупатель не готов тебя слушать и общаться с тобой, что ты сможешь ему продать?
2. Выявление потребностей – как можно продать то, не знаю что? Тем более это еще и могут вернуть
3. Презентация – как продать, если покупатель не знает преимуществ именно вашей компании и продукта?
4. Работа с возражениями – если, не справится с возражениями, то все что было раньше впустую – он уйдет!
5. Завершение сделки – как продать, если ждать инициативы от покупателя?
Как вы думаете, что объединяет эти пояснения?
На самом деле здесь в каждом этапе может быть успех, только если вы заботитесь о своем покупателе!
Что значит забота о покупателе?
Это значит соблюдение ЕГО интересов! Даже если у вас есть интерес к продаже определенный товаров это не преграда. Помогите покупателю увидеть плюсы, важные ему и тогда он обязательно выберет именно вас!
Лучшая забота о покупателе – это соблюдение и внимание к его интересам. Как этого добиться? Очень просто!
Если вы хотите проявить внимание к своему знакомому, что вы сделаете? Уверена, есть несколько самых популярных среди ваших мысленных ответов:
1. Спрошу как дела…
2. Спрошу как решилась его ситуация с …
3. Узнаю, что он собирается делать в выходные…
А вы заметили, что все это ВОПРОСЫ! То есть, если мы проявляем внимание в обычной жизни, мы задаем вопросы!
Это и есть ключ к сердцу, а значит и кошельку вашего покупателя.
«Так в чем проблемы, есть специальный этап – выявление потребностей, там и спрашиваем» - скажете вы.
Да, все верно, и в то же время нет. Огромная ошибка что именно там заканчивается диалог с покупателем и начинается монолог и речь менеджера, как будто его очередь в судебных прениях )))
Только вот покупатель чувствует потерю интереса к нему самому!
Какие вопросы помогут на каждом этапе проявить внимание к покупателю – давайте разберем конкретные готовые вопросы!
Берите, применяйте и продавайте:
1. Презентация:
· А у вас до этого какая была…
· А вы знаете чем отличается наш… от обычных (других, всех остальных)
· А вы уже слышали о такой функции как…
2. Работа с возражениями:
· А вы уже с этим сталкивались?
· С чем вы сравниваете?
· А почему вы так думаете?
3. Завершение сделки:
· Что вас останавливает?
· Когда вы планировали покупку?
· Может быть вас не устраивает…?
Как видите все просто!
На этом костяке мы сможете составить любые подходящие к вашему продукту вопросы и на каждом этапе сохранять ведущую позицию заботиться о вашем покупателе!
Хочешь еще больше рабочих фишек ставь 👍 и подписывайся на мой канал.
Спасибо за внимание, свои вопросы задавайте в комментариях и УДАЧНЫХ ПРОДАЖ!!!
