В современном бизнес-сообществе сложно найти отрасль продажи товара или услуг, которая не применяла бы в своей работе "активные продажи" - встречи с клиентами. Однако, они есть и считают, что телефонных переговоров достаточно. А встречи с клиентами лишняя трата денег, времени сотрудника, затраты на контроль мероприятий. И главное; ни каждая компания может позволить себе, особенно на ранних этапах существования, привлечь эффективного специалиста готового к полевой работе, так что без телефона не обойтись.
Если вы уже применяет в работе телефонные переговоры, то должны знать, что можете получить начав применять "активные продажи" для продвижения своего товара, услуги.
Для этого я составил список преимуществ телефонных переговоров, и встречи с клиентом. Понимая разницу вам будет проще принять решение какой способ коммуникации с клиентом выбрать.
Достоинства телефона :
1 ) это самый экономичный способ взаимодействия с клиентами;
2) самый быстрый способ коммуникации;
3) в отличии от электронной почты, вы точно знаете, что клиент получиk информацию!
4) можно провести "разведку"; поговорить с разными ЛПР, составить предварительную картину об обстановке в компании клиента;
5) переговоры по телефону не требуют подготовки внешнего вида, длительных поездок и тд.;
6) можно использовать все имеющиеся под рукой материалы для аргументации, сайт, скрипты, ценовая политика, помощь и знания коллег и руководства!
Неплохие аргументы!
Так почему же компании выбирают личные встречи с клиентами?
Достоинства встречи:
1) по телефону можно "выкладывать" железные аргументы, однако они не будут подкреплены эмоциями в той мере, чтобы оказать влияние на клиента: жесты, взгляд, уверенная осанка и тд.;
2) если товар или услуга "сложные" и тем более незнакомы клиенту, трудно определить их ценность на слух;
3) клиенту не всегда удобно вести беседу, но сказать об этом неудобно, поэтому может слушать вполуха!
4) проще сказать "нет";
5) отвлекается от разговора на текущие дела;
6) сложно убедиться, что клиент понял все правильно.
7) отработать возражения клиента;
Аргументы в пользу личной встречи более весомы. Если вы планируете вести работу на результат, без личных встреч вам не обойтись!
Как подготовиться и аргументировать необходимость встречи с вами, читайте в следующей статье!
Подписывайтесь на канал!
Тренер по продажам, Григорьев Александр!
