В нашем 14-ти летнем опыте работы встречаются разные кейсы, и вопросы на тему «звезд» в отделах продаж наших клиентов – одни из наиболее интересных. Да, «звезды» есть в каждом отделе продаж. Те, которые выросли, научились продавать, приносят много денег и считают, что без них теперь компании не прожить.
Что делать с такими «звездами», которые фактически морально подавляют своих коллег?
Предупреждать эту ситуацию. Одна из задач руководителя отдела продаж – 5% своего рабочего времени в течение месяца отводить на собеседования. Да-да, даже если у вас сейчас нет вакансии, смотрите людей с рынка. Это отличный стимул для «зазвездившихся» сотрудников перестать «звездить», если они будут знать (а они будут знать :)), что вы подбираете людей. Ну и кадровый резерв будете пополнять. Также усилите свои навыки в проведении собеседований.
Анализируйте работу специалистов отдела на каждом этапе воронки продаж. Например, если «звезда» сконвертировала только 20 сделок из 2.000 звонков, то стоит задуматься над эффективностью этого сотрудника и сказать ему об этом.
Меняйте мотивацию и планы. Например, ваша «звезда» принесла в компанию 20 млн. рублей, продав 20 студий за месяц. Зачем продавать этот ликвидный товар за такой короткий период времени? Меняйте планы специалистам отдела продаж – в них должен быть ассортиментный набор – не только студии, но и «однушки», «двушки», «трешки». Это сложнее. Меньще поводов для «звездной болезни».
И еще один совет: регулярно проводите аттестации. Даже самый крутой специалист должен понимать, что раз в месяц он должен будет показать то, что он знает. А знать все – невозможно. Тем более, любая информация и любые знания у человека искажаются, обобщаются и вытесняются. Такова человеческая природа. И здесь вы можете продемонстрировать специалисту ту истину, что нет предела совершенству, всегда есть возможности для роста и развития в плане глубины понимания продукта.
Если Вы топ-менеджер - задайте руководителю отдела продаж вопрос: «Все ли его сотрудники работают на 100%?». И если получите ответ «Да» - это тревожный сигнал для Вас в первую очередь. Проверьте ваш отдел продаж на наличие «звездной» болезни.