В телефонных продажах цель звонка всегда назначить встречу или заключить контракт. В этой статье я расскажу о барьере который встречает абсолютно каждый телефонный агент, и тот барьер который многие менеджеры просто не хотят преодолевать – автоответчик.
Для того чтобы эффективно использовать автоответчик вашего потенциального клиента, необходимо оставить ему рекламное сообщение на 15-25 секунд. Задача такого сообщения добиться, чтобы клиент сам перезвонил Вам. Вы можете составить краткую презентацию, с уже вложенным в нее микроофером и в конце обязательно оставить свое имя, и номер телефона.
Один мой знакомый агент в этом вопросе проявлял наглость и записывал в сообщении, что напоминает о встрече которая произойдет в определенное время и дату. Как бы странно это не звучало, особенно с учетом, что делал он это с клиентами которые еще не подтверждали никаких встреч, у него была хорошая конверсия по перезвонам и еще более высокая по ответным смс сообщениям. Этих откликнувшихся клиентов он переводил в оплату!
Объясняется это таким образом: когда человек слышал что к нему в офис собирается прийти человек, которому как он помнит встречи не назначал, он записывал имя и номер телефона, чтобы перезвонить и узнать, что вообще происходит. Таким образом и добивалась первая цель – клиент перезванивал менеджеру.
В абсолютном большинстве случаев при этом, он рассказывал, что все эти клиенты звонили с претензией, которую очень хотели донести до такого назойливого менеджера. Но на все эти вопросы о странном сообщении он отвечал лишь, что просто оставил информацию и хотел узнать можно ли встретиться с ним в определенный день. Разумеется на этом этапе он тоже слышал ряд возражений, но когда диалог переходил в плоскость неудобства по дате он понимал что клиент уже у него в руках, уточнял какой день подходит и подтверждал возможность визита.
Он всегда придерживался такого правила, если клиент отвечает мне только нет, я дождусь пятого нет подряд и тогда закончу разговор. Если же клиент ответит мне «да, но» тогда я преодолею возражение и все равно добьюсь встречи. Продажи у этого агента всегда были очень высокими, многие коллеги удивлялись его работе, и многие кто сейчас слышат историю о таком наглом агенте верят с трудом. Хотя если разобрать его агентский путь, то все становится на свои места, он извлекал выгоду из каждого контакта, при этом оптимизировал свою работу, не названивал по одному и тому же контакту выслушивая: «Телефон абонента выключен или временно не доступен», а фильтровал клиентов по которым нужно работать, а каким можно не звонить и постоянно продолжал звонить туда где вероятность контакта наиболее высокая.
В завершении статьи дам несколько советов для тех кто хочет увеличить свою конверсию в продажах по телефону:
1. Сообщение которое вы оставляете на автоответчик не должно превышать 30 секунд
2. Говорите по подготовленному заранее скрипту
3. Не звоните клиенту больше 8 раз подряд, однако не бойтесь перезванивать, по статистике чтобы добиться контакта требуется в среднем 4 звонка.
- Не зацикливайтесь на одном клиенте, если он сказал покупаю – это еще не означает, что на счет уже переведены деньги.
- Когда клиент говорит «отправьте КП я подумаю» – это отличный повод поработать с возражением я подумаю.