Обратите внимание, какого коуча, психолога или тренера называют успешным? Интересно, напишите в комментариях, каковы ваши критерии успешности людей этих профессий. А обще статистически, критерий один – их заработок. Обратите внимание – не результат клиентов, а заработок. Причём заработок не ваш, и их…. Так хотелось бы ошибиться в этом плане……. Убедите меня, что я не прав, ну убедите.
И тут всё верно. Ведь это бизнес, ничего личного. Какова одна из задач любого бизнеса? Удержать клиента, привязав его к себе. Я не говорю, что это хорошо или плохо. Я говорю, что так есть. И, с позиции моей этики, клиент должен сам осознанно решать, привязываться ему к психологу, тренеру или коучу (далее буду называть эту кучку ПТК, дабы не множить буковки).
Только бизнес, ничего личного. А задача бизнеса – зарабатывать денег. Но не вам, а на вас.
Давайте же посмотрим, какими путями это достигается. Путь первый. И ещё неоднократно выйдет зайчик погулять. Вы мне можете сказать, что главным критерием привязки клиента к себе является качество работы? Согласен. Только, что понимать под качеством? Достигнутый клиентом результат? И вот здесь порылась первая собака ))). Если я помогу клиенту быстро и полностью достигнуть результата, то он ко мне не придёт больше. Почему? Все вопросы решены. Знаете старое врачебное правило – деньги надо брать на пике боли? То есть, пока не припрёт окончательно и гром не грянет, ко мне не придут. А я ведь поработал эффективно и не припрёт достаточно долго, или нет? Если я хочу, чтоб ко мне ходили, то я должен создать видимость решения вопроса, но, ни в коем случае не позволить решиться ему до конца. Для этого я могу упускать некоторые ключевые моменты, создавать находить новые проблемы, усложнять ситуацию, подменять запрос, с которым ко мне пришли и тд…… Не знакомо?
Путь второй. Сделайте тёте приятно. Практически любая работа с клиентом рано или поздно упирается в проблему, а то и несколько. А проблема, это больно, это плохо пахнет. А если проблему решать, то приходится погружаться в неё полностью, то есть нырять в это самое. Кто же этого хочет? Особенно, когда подобный опыт уже имелся ранее. Значит, если я хочу, чтобы работа со мной была приятна, то я ни в коем случае не должен проблему даже затрагивать. Я не спорю, иногда удаётся решить вопрос, не трогая проблему, а обойдя её. Но это скорее исключение, чем правило. А ведь даже развитие и рост практически всегда упирается в проблемы и блокировки участков личности. А для того, чтобы привязать клиента к себе, я должен сделать работу со мной максимально приятной. Кстати, если успешно обходить проблемы, то и любые вопросы окончательно никогда не решаться. А это дополнительное усиление первого пути привязывания.
И ещё неоднократно выйдет зайчик погулять. Успешный ПТК не заинтересован в том, чтобы вы получили результат. Если я хочу, чтоб ко мне ходили, то я должен создать видимость решения вопроса, но, ни в коем случае не позволить решиться ему до конца. Периодически, когда я смотрю западные фильмы, то отмечаю там один момент. Когда речь заходит о посещении психолога, то чётко показывается, что герой или ходит уже к нему …. знает сколько или ещё будет ходить, а обычно и то и другое вместе.
Путь третий. По щучьему велению. Не надо ничего делать, я всё делаю за тебя. Фантастически звучит? Но Это самая продаваемая идея в психологии и коучинге. Именно с надеждой, что сам факт похода к специалисту, изменит жизнь, идут 9 из 10 клиентов. Может быть не на словах, но в глубине души то…… А если подогреть и развить эту идею. Надежда – самый продаваемый товар в мире. А если это ещё и надежда, что всё сделают за тебя? И попробуй даже заикнуться, что клиент сам должен делать. Такой крамолы он не выдержит. Вы наверно часто замечали, что нет результатов после тренингов и консультаций. Но отслеживали ли вы отсутствие действий? При этом, в результате качественного присоединения эксперта к клиенту, он даже хотеть решить ситуацию начинает за него. И так активность постепенно переходит от клиента к специалисту. А следующий шаг – а хрен ты без меня что то сможешь. Особенно, если я случайно забуду пару тройку ключевых моментов. Очень важным компонентом привязывания в этой ситуации является то, чтобы продвижение всё-таки было. Или была его видимость. Иначе клиент сбежит. Вот это искусство затянуть акт до бесконечности, не потеряв накала, но и не доведя до разрешения, и приносит основные деньги в професии.
Я не спорю, иногда удаётся решить вопрос, не трогая проблему, а обойдя её. Но это скорее исключение, чем правило. А ведь даже развитие и рост практически всегда упирается в проблемы и блокировки участков личности.
Существует ещё много вариантов и техник привязывания специалистом к себе. Например, работа на состояние, а не на результат. Но это тема заслуживает отдельной статьи. Или привязывание к себе эмоциями, которые клиент испытывает только здесь….. А я остановлюсь только на навязывании клиенту своей модели мира. Про модели мира тоже будет отдельная подробная статья, но пока коротко расскажу прямо здесь. Заход на этот метод осуществляется логично и элегантно. Западный человек стремится понять, прежде, чем делать. Кстати, до дела доходит редко. А вот понимать просто, легко и не надо ничего делать. Надо разбираться. А ещё при этом растёт чувство собственной значимости и умности. Кстати, эксперту намного проще рассказать, чем выработать стратегию и корректировать шаги клиента с его мотивацией. Да и квалификации здесь особой не нужно. Для рассказа достаточно почитать пару тройку умных книг или сходить на небольшие курсы. И вот, такой эксперт и клиент находят друг друга и сливаются в экстазе взаимоудовлетворения. Не наблюдали ни разу подобное? Но результата и изменений при этом не будет. От знаний мир не меняется, мир меняется от действий. Но вернёмся к той модели мира, которая была у ПКТ (помните, Психолог, Коуч, Тренер). Теперь понятно, как она перекочёвывает к клиенту? Но в этой модели заложены глобально, критически, смертельные проблемы, над которыми обязательно надо работать, иначе…. Даже если их, на самом деле, не существует, или они не стоят выеденного яйца. Кстати эти проблемы, как правило, рождены комплексами самого ПКТ. И, самое страшное, что через некоторое время эти проблемы и комплексы прорастают в клиента и становятся его собственными.
Если вы узнали какие то моменты, осознайте. Может быть, что-нибудь поменяете? А может быть, и черкнёте в комментариях. Ведь может, я не прав и всё это придумал ради этой статьи?
P.S. То, что я писал в статье, актуально, и для врачей, и для преподавателей.