Я завершаю цикл постов о продажах сложных, неоднозначных и условно неликвидных объектов недвижимости. Хотя намерен возвращаться к этой теме в будущем, ибо количество такого рода объектов на рынке не уменьшается, а только растет и будет расти дальше. Причем не только в России, но и во всем мире.
Одной из самых известных в мире компаний по управлению сложными активами (в США их без стеснения называют плохими и проблемными) является Apollo Global Management легендарного финансиста Леона Блэка. Я иногда почитываю американскую деловую прессу, и как-то наткнулся на цитату господина Блэка, привожу её не дословно: «Ключевую роль в бизнесе Apollo играет цена. Мы находим недооценённые активы, покупаем их, делаем много рутинной работы, а потом продаём дороже». То есть если я правильно понимаю уважаемого Леона, он покупает только то, что рынок оценивает дёшево, но имеет потенциал продаться дорого. Это весьма интересное замечание потенциального покупателя сложного актива, которое стоит проанализировать с точки зрения продающей стороны.
Существует мнение, что ликвидность объекта недвижимости является целиком и полностью производной цены. То есть если цена низкая, то объект будет всенепременно продан, какими бы недостатками он не обладал. Но это теория. На деле не всё так просто, как кажется.
Слишком низкая цена является поводом задуматься о проблемах с продаваемым активом. Например, на объект выставляется заведомо низкая цена, при этом продавец ссылается на некие внешние обстоятельства, в силу которых сделка должна пройти в предельно сжатые сроки. Такая ситуация может быть сигналом к тому, что объект нуждается в доскональной проверке. Пример из моей практики: несколько лет назад на рынке появился посредник, предлагавший выкупить оптовый объем квартир в готовой новостройке города Сочи по очень низкой цене (с дисконтом более 40%, якобы решили «слить остатки» и направить средства на следующий проект). Очень сложными путями мне удалось выяснить причину «аттракциона невиданной щедрости» и потенциального покупателя этого объема я отговорил от сделки: через два месяца прокуратура объявила о существенных нарушениях при строительстве, а руководство девелопера было арестовано. Конечно, это нетипичный пример, но весьма показательный.
Если же говорить о нормальных, обычных сложных активах, то на рынке присутствует очень большое количество объектов, которые не могут легко продать даже опытные специалисты. Низкая цена не является поводом для покупки обьекта. Если актив не нужен, не востребован и не имеет никакого потенциала для развития, извлечения дохода и увеличения цены, его не купят даже «задёшево». Задача продавца сложного актива заключается в выявлении сильных сторон и возможностей, а также в презентации и обосновании этих аспектов потенциальным покупателям. Чтобы продать сложный актив, нужно прежде всего найти или создать спрос! Это основа основ в продаже сложных объектов. Ну и конечно же, в данном утверждении нет ничего нового. Главное, не забывать об этом в практической деятельности.
✅ В заключении выкладываю несколько фотографий с прошедшего 14 октября 2019 года брокер-тура в ТЦ «Павелецкий» (Москва, 3-й Павелецкий проезд, д.4), совмещённого с моим семинаром-практикумом по продажам неоднозначных, сложных, условно неликвидных активов.
🔻 Всех, кто по каким-то причинам не смог попасть на наше мероприятие, приглашаю на него в ноябре, ориентировочно 15-го числа. Следите за моими постами, запись откроем после ноябрьских праздников!