10 октября 2019 г. · Москва · Московский Аукционный Дом Недвижимости.
Продолжаю цикл постов, посвященных продажам сложных и неоднозначных активов. Вчера посетил с неофициальным визитом Андрей Перминов, управляющего партнёра Московского Аукционного Дома Недвижимости (далее МАДН). Я давно хотел познакомиться с Андреем, зная от знакомых о том, что он занимается аукционами в секторе элитной жилой недвижимости. Встреча получилась короткой, но весьма насыщенной смыслами.
Однако сначала небольшое предисловие. Вообще аукционы в России это очень интересный феномен. Почему-то считается, что для обеспечения прозрачности процедуры продажи, недвижимость нужно реализовывать на аукционе. Я уже писал о том, что тысячи квадратных метров объектов недвижимости находится под управлением АСВ, ДОМ.РФ, ТРАСТ и т.д. Так вот по решению какого-то очень компетентного органа этим организациям разрешено отчуждать находящиеся в их распоряжении активы (среди которых немало сложных и низколиквидных) только посредством аукционов. На рынке есть несколько аукционных домов / площадок, занимающихся организацией и проведением таких торгов, среди прочих выделяются РАД и Сбербанк-АСТ. Именно через эти две компании осуществляется продажа большинства активов.
Годами на рынке существует огромное количество негатива и недоверия к аукционам по продаже гос.имущества, активно циркулируют истории о том, как у потенциальных участников не принимали необходимые документы, блокировали поступление задатков, как устраивали договорные аукционы с известным результатом и т.д. Репутация у механизма аукционов явно неоднозначная. Часто торги отменяются, потому что аукционные дома не могут обеспечить достаточный спрос на объект, т.е. где-то недорабатывают. Потенциальным участникам мешает наличие гарантийного платежа, я вообще не понимаю зачем нужен этот механизм, а по сути барьер.
Есть и другие минусы продажи гос.имущества на аукционах. Самый главный состоит в том, что в процессе продаж не могут нормально принимать участие брокеры. Отсекается один из основных каналов продаж - партнерский. Происходит это потому что продавец либо не платит брокерам, либо придумывает хитромудрые и рискованные для брокера конструкции, чтобы заплатить. В общем, аукционы для меня это боль, столько крутых с точки зрения перспектив редевелопмента объектов выставляется на торги, но купить их практически не представляется возможным.
И вот на этом сером фоне забрезжил свет! Андрей Перминов с уважаемыми партнёрами открыл компанию МАДН, которая начала делать очень достойные сделки, и в большом количестве. Итак, суть бизнеса МАДН в том, что компания использует аукционный метод для продаж объектов вторичной элитной недвижимости стоимостью от 20 млн.руб. Андрей несколько раз упомянул об успешных кейсах компании по продаже пентхаусов и просто очень больших квартир, коих сотрудникам МАДН удалось продать в количестве около 10 штук. Весьма неплохо, учитывая тот факт, что компания работает с апреля этого (2019) года, фактически стартап. Напомню, что процесс продажи больших элитных квартир на вторичке обычно может длиться годами, срок экспонирования ограничен только терпением собственника. Тем удивительнее было узнать от Андрея о том, что от первого контакта брокера МАДН с потенциальным продавцом до сделки проходит всего лишь чуть более 2-х месяцев, при этом компания установила очень интересное вознаграждение за свои услуги: ни много, ни мало 6️⃣%. Кроме того, продавец оплачивает маркетинговый бюджет, сейчас это 70 тыс.руб.
Технология аукционного метода достаточно хорошо известна, подробно описана в разных источниках, ей обучают риэлторов по всей стране, наиболее известный апологет этой системы - Александр Санкин. Я не буду останавливаться на ней подробно, потому что по словам Андрея сам аукционный метод не является единственным залогом успеха компании. МАДН уделяет большое внимание стандартизации работы брокеров, бизнес-процессам, ежедневному обучению, скриптам. Богатый опыт учредителей МАДН позволяет видеть в аукционном методе скорее эффективный инструмент лидогенерации. Меня удивила демонстрируемая компанией конверсия из звонка в показ - около 50%. Это отличный показатель для агентства недвижимости. Судя по тому что я увидел в офисе МАДН, компания бурно развивается, набирает брокеров, Андрей проводит по 10 собеседований в день. Надеюсь, что расширение компании продолжится, мы обсудили перспективы выхода МАДН на рынок коммерческой недвижимости (увы, пока не вышли, я-то надеялся на помощь в продаже помещений ТЦ «Павелецкий»); работу с остатками в новостройках; «непаханное поле» в загородном сегменте. Я вижу огромный потенциал в деятельности МАДН, это компания, о которой мы все ещё не раз услышим. Хочется надеяться, что уже в ближайшее время МАДН сможет на равных конкурировать с РАД и Сбербанк-АСТ, все предпосылки для этого есть.
🔻 Слышали что-нибудь о МАДН, #MADEstate до моего поста? Что думаете об аукционном методе продаж недвижимости?