Слово «переговоры» вызывает в воображении образы ситуаций с высоким давлением, когда людям есть что терять, если они ошибаются.
На самом деле, каждый ведет переговоры по несколько раз в день. Вы делаете это где угодно, от решения, что приготовить на ужин, до выбора условий для продвижения по службе. В этой статье обсудим некоторые из основ ведения переговоров.
Основы ведения переговоров
Переговоры - это акт достижения соглашения о чем-либо. Это общение между двумя сторонами до выявления решения приемлемого для всех. Есть много способов прийти к этому соглашению. Некоторые рассматривают переговоры как игру, которую нужно выиграть. Если используется «жесткая» тактика переговоров, то одна сторона довольна, другая - нет, не лучший вариант. Хорошие отношения между сторонами, после такого взаимодействия будут потеряны.
Противоположный подход это когда одна сторона определяет позицию и исходную цель, соглашаясь со всем, что предлагает другая. Эта «мягкая» тактика часто является результатом желания поддерживать дружеские отношения. Результатом, однако, является то, что эта сторона не получает того, что нужно.
Переговоры, направленные на достижение взаимовыгодных результатов - лучший вариант. Такой подход помогает найти решение, с высоким интересом к потребностям обеих сторон. Вместо того, чтобы одна из сторон отказалась от «позиции», внимание уделяется поиску новой позиции, где все довольны и удовлетворены.
Напористость и переговоры
Переговоры не означают отказ, это получение того, что нужно. Поэтому, когда вас просят участвовать дополнительно в новом проекте, а у вас нет времени, не говорите сразу «да» или «нет». Подходите к ситуации, как к возможности провести переговоры.
Предлагает ли новый проект карьерный рост, соответствует ли это долгосрочным целям? Если да, возможно ли договориться о делегировании, чтобы уменьшить рабочую нагрузку? Это поможет пересмотреть процесс текущей работы, роли и обязанности.
Независимо от ситуации, если рассматривать переговоры, как сотрудничество, говорите «да» другому человеку, уважая его потребности. При этом вы не теряете возможность сказать задаче «нет».
Когда сказать «нет» заданию
Не все запросы должны быть согласованы. Иногда, когда начальник просит что-то сделать, а вам нужно сказать «нет». Вот несколько ключевых вопросов, которые нужно задать, прежде чем сказать «нет» заданию:
У меня есть время, чтобы сделать это?
- Насколько это срочно и / или важно?(Принцип Эйзенхауэра)
Эта задача в моей компетенции?
- Есть кто-то, кто лучше справится с этой работой?
Соответствует ли этот запрос моим целям и задачам?
Если вы ответите на любой из вопросов «нет», то лучше сказать «нет». С другой стороны, непрофессионально говорить «нет» заданию только потому, что вы не хотите его выполнять, не понимаете, как это сделать или это займет много времени и это сложно.
Как сказать «да» человеку
Если ваш ответ «нет», то подумайте, как сказать «да» человеку одновременно. Чтобы сделать это, убедитесь, что сказали четкое обоснование, чтобы было ясно, что говорите «нет» только этой конкретной задаче или только в этом случае. Если другой человек понимает, почему вы сказали «нет», шансов сделать плохой вывод по данному вопросу меньше. Тем не менее, вам также может потребоваться твердо дать понять, что вы говорите «нет».
Чтобы сказать «да» человеку, сначала ответьте на три основных вопроса:
- Что нужно этому человеку? (найдите область, где он может уступить, определите приоритеты)
- Как еще можно удовлетворить потребности этого человека? (найдите другую систему отсчета или подход к проблеме, ищите альтернативы времени и ресурсов.)
- Как я могу поддержать этого человека, чтобы удовлетворить потребности? (определите большую цель, ищите общие интересы и потребности)
Высокий уровень доверия и хорошее общение необходимы для этого процесса. Хотя нет гарантии, что доверие приведет к лучшему решению, но недоверие почти наверняка нанесет ущерб по сотрудничеству. Люди, не доверяющие друг другу, склонны к обороне, это часто заставляет искать скрывать информацию.
Когда люди доверяют друг другу, они чаще сообщают о своих потребностях. Когда они делятся информацией о том, что они хотят, что им нужно и зачем это нужно, это побуждает к сотрудничеству и поиске совместного решения. Работая в обстановке уважения и доверия, гораздо проще достичь соглашения, не ставя под угрозу свои потребности.
Источник: www.mindtools.com