Всем привет!
Периодически, отвлекаясь от наших полезных инструкций, я буду Вам рассказывать случаи из моей карьеры в недвижимости. Из них Вы тоже можете взять много полезного, особенно агенты ! У меня нет на это авторских прав, поэтому прочитав, можете рассказывать это своим клиентам,как будто это сделали Вы, я не огорчусь!
Итак, приоткрыв ещё немного занавес, я являюсь руководителем отдела аренды, ну и немного присутствую в отделе продаж, соответственно, мне приходится часто показывать наглядно сотрудникам -как нужно правильно работать. Однажды с утра я беру дорогую квартиру из базы данных и начинаю её обработку. Чуть отступлюсь от рассказа почему поставил акцент на дорогом объекте?! Потому что новые сотрудники всегда хотят заниматься дорогими квартирами. Я когда был молодым тоже так думал, но плюсы -минусы меня убедили в обратном: да они тоже сдаются и снимаются, но точно знаю одно я сдам и заработаю больше, сдав пять квартир за 35000 тыс. ,чем одну за 150000 тыс.
И так начинаю собирать информацию: квартира стоит в рекламе у четырнадцати конкурентов за 150000 тыс., у некоторых более наглых 149000 тыс. Аналогичные квартиры в этом комплексе от 90000 тыс. до 170000 тыс. Индикатор рынка, высчитав на основе своего алгоритма, показал 110000 тыс. Далее пошёл телефонный диалог с собственником -в этом деле я мастер . Познакомившись и показав, что знаю про сдаваемый объект всё, я сказал - Вы не можете сдать квартиру уже более двух месяцев, -я её сдам за одну неделю при условии, что в течении этой недели Вы полностью мне доверите всю процедуру действий. Первое что я сделаю -выставлю Вашу квартиру на все площадки за 99999 руб. Все агентства начнут звонить мне, а потом Вам. Они мне будут говорить, что только они с Вами работают и у них с Вами подписанный договор и так далее с требованием снять квартиру с рекламы. Вам же они будут говорить, что есть уже клиенты за 100000 тыс., которые готовы снять уже сегодня. Вы должны будете им сказать следующее: "Я сдаю квартиру за 150000 тыс. без какого либо торга!" А про меня им скажете, что это какой то аферист, который без Вашего разрешения выставил в рекламу квартиру и, что Вы в ближайшее время на меня пожалуетесь! Всё это мне нужно для того, что бы получить все лиды по вашей квартире. Далее всем клиентам я назначу просмотр на один день. Вы её хотите сдать за 150 тыс., уступить немного всё равно придётся! Но при просмотре Вас быть не должно, если не доверяете мне одному показывать, то приведите какого-нибудь родственника, который во время показа не сможет принять решения без Вашего присутствия. После показа я определю примерное кол-во клиентов, которым захотелось снять Вашу квартиру, обменявшись с ними контактами -попрошу связаться со мной на следующий день, чтобы обговорить остальные моменты по цене и договору. На следующий день буду им звонить с текстом: "Я Вам вчера показывал квартиру. Вы готовы её снять?" При ответе "нет"- кладу трубку. Если ответ "да"- то предлагаю обговорить моменты на берегу. И начинаю потихоньку в диалоге поднимать цену. В первую очередь напоминаю: "Знаете ли Вы о коммуналке, что вся она идёт плюсом, и ещё подземный гараж?!"
В общем, дотягиваю потихоньку к изначальной сумме. После обговариваем день встречи, взяв в запас ещё пару дней, звоню собственнику и говорю, что у нас есть пару клиентов -но максимум они согласятся за 135000 тыс. и никого больше нет! Подумайте, они уже есть и реально готовы завтра снять! Нужно сказать "да" или "нет"! Сам опять поднимаю цену до 150000 тыс. Звоню клиентам и говорю, что другие агенты привели клиентов за 150000 тыс. И таким образом, доторговались за 140000 тыс.
Но мы с Вами пойдём первые и будем торговаться! Я уверен, что у нас получится!
В общем, я сдал эту квартиру семье, у которых сын занимается хоккеем. На самом деле там было ещё очень много тонкостей ,но описать их не хватит ни времени, ни места.
Мне нужны ваши комментарии, чтобы понимать на что больше выкладываться, а что не очень интересно.
До следующей встречи!
